Sprzedaż B2B, czyli Business-to-Business, to handel pomiędzy podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą. Choć w przeszłości takie transakcje zawierano głównie osobiście lub telefonicznie, dziś możliwości są znacznie większe. Sprzedaż B2B przeniosła się w dużej mierze do internetu i to właśnie online klienci najchętniej zamawiają towary. Badania przewidują, że do 2025 roku aż 80% transakcji B2B będzie realizowanych poprzez platformy e-commerce. Jak więc dobrze handlować w tym segmencie i nie zostać w tyle?
Sprzedaż B2B – co to jest?
O sprzedaży B2B mówimy wtedy, gdy transakcje i procesy sprzedażowe są realizowane między dwoma (lub więcej) podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą. W przeciwieństwie do relacji B2C, handel zachodzi tu między firmami, nie zaś na linii sprzedawca-konsument. Przykłady sprzedaży B2B to m.in.:
- firma produkująca maszyny do przemysłu spożywczego, która sprzedaje swoje urządzenia firmom produkującym i przetwarzającym żywność;
- przedsiębiorstwo oferujące doradztwo finansowe, które świadczy swoje usługi innym firmom, pomagając im w zarządzaniu finansami, inwestycjami czy planowaniu budżetu.
Co jeszcze różni sprzedaż B2B od tej kierowanej do klienta indywidualnego? W handlu między firmami często operuje się większymi ilościami sprzedawanych przedmiotów. Podmioty skupują towary w hurcie, a następnie handlują nimi po ustalonych przez siebie cenach lub przetwarzają półprodukty w gotowe wyroby.
Płatności za zakupy również różnią się od tych, które królują w B2C. W przypadku sprzedaży B2B firmy zwykle otrzymują faktury, które regulują w ustalonym wcześniej czasie – w ciągu 7, 14, 30 a nawet 90 dni. Co więcej, transakcje mają często charakter cykliczny, dlatego handel w tym segmencie opiera się na budowaniu trwałych relacji z klientem B2B.
Gdzie prowadzić sprzedaż B2B? Platforma e-commerce
Skuteczna sprzedaż B2B nie obejdzie się bez odpowiednich kanałów dotarcia. W przeszłości handel w tym segmencie opierał się przede wszystkim na bezpośrednich wizytach u potencjalnych kontrahentów. Klient mógł składać zamówienia osobiście lub telefonicznie, co pochłaniało czas, wymagało dopasowania terminów i ograniczało możliwość spokojnego zapoznania się z pełną ofertą.
Dziś handel między firmami wygląda zupełnie inaczej. Platforma sprzedażowa B2B to nowoczesny e-commerce dla segmentu kontrahentów biznesowych. Portal skrojony pod potrzeby Twoje i Twoich klientów jest swego rodzaju dodatkowym handlowcem, który pracuje na Twój sukces 24/7.
Na platformie zakupowej B2B znajdują oferowane przez Ciebie towary wraz z ich opisem, stanem magazynowym czy zdjęciami. Ceny i warunki handlowe są importowane z Twojego systemu ERP, dlatego każdy kontrahent może mieć przydzielane indywidualne warunki. Co więcej, jeśli danego produktu brakuje, klientowi wyświetli się podpowiedź, który zamiennik spełni jego potrzeby. Dzięki temu szansa na udaną sprzedaż B2B rośnie.
Na czym polega sprzedaż B2B? Dobre techniki
Jak sprzedawać w segmencie B2B? Do dobrych praktyk należą:
- badania i zrozumienie grupy docelowej;
- stworzenie buyer persony, czyli obrazu “idealnego klienta”;
- personalizowanie oferty pod potrzeby konkretnej grupy;
- regularna analiza trendów rynkowych;
- rozwijanie kompetencji produktowych w zespole sprzedażowym;
- budowa trwałych relacji z klientami B2B – również po zakupie.
Przeczytaj również: Jak być dobrym sprzedawcą? Cechy i nawyki skutecznego handlowca
Badanie potrzeb grupy docelowej i stworzenie persony
Aby dobrze radzić sobie ze sprzedażą na rynku B2B, konieczne jest określenie swojej grupy docelowej i zbadanie jej potrzeb. Wyznaczenie buyer persony, czyli obrazu “idealnego” klienta, pomaga w stworzeniu spersonalizowanej oferty i wytyczeniu odpowiedniej komunikacji.
Podczas analizy grupy docelowej weź pod uwagę m.in.:
- rozmiar firmy;
- jej charakter i branżę w której działa;
- roczny obrót;
- wartości, którymi kieruje się przy zakupie (być może głównym czynnikiem jest cena, doświadczenie w projektach dla tej branży lub całodobowy support).
Nie zapominaj także o decydentach. W przypadku sprzedaży B2B proces zakupowy obejmuje często zarówno pracowników (np. kierowników działów, w których ma być wdrożony produkt lub rozwiązanie), jak i dyrektorów wyższego szczebla oraz zarząd. Takie doprecyzowanie odbiorców w grupie docelowej pozwoli Ci modyfikować komunikację na poszczególnych etapach procesu zakupowego.
Personalizacja oferty
Znasz swoją grupę docelową najlepiej i wiesz, czego potrzebują jej członkowie. Wykorzystaj to! Zamiast oferty kierowanej do jak najszerszego grona odbiorców, twórz propozycje trafiające do konkretnego segmentu klientów – np. do wybranej branży, szczebla zawodowego czy do firmy o określonej wielkości. Personalizowane oferty precyzyjniej trafiają w problemy i potrzeby, dzięki czemu Twoja sprzedaż w segmencie B2B ma większe szanse na powodzenie.
Bieżąca analiza zmieniających się trendów
Rynek jest dynamiczny, dlatego nie pozwól, by najnowsze trendy pozbawiły Cię klientów. Na bieżąco monitoruj jakie zmiany zachodzą w sektorze, w którym działasz. Obserwuj zarówno działania konkurencji, takie jak wprowadzanie nowości w ofercie czy poszerzanie portfolio, jak i kontroluj potrzeby kontrahentów. Te zaś w równej mierze dotyczą samego produktu czy usługi oraz miejsc, w których mogą dokonać zakupu.
Na przestrzeni lat wyraźnie widać, jak zachowania klientów z sektora B2B upodabniają się do tych z sektora B2C. W konsekwencji efektywna sprzedaż B2B coraz częściej wymaga przeniesienia swojej oferty do internetu i udostępnienia kontrahentom platformy e-commerce. To właśnie tam chcą oni zapoznawać się z towarami, składać zamówienia i kontrolować swój koszyk zakupowy.
Rozwijanie kompetencji produktowych handlowców
Twój zespół sprzedażowy musi wiedzieć, co sprzedaje. Praktyczna znajomość produktu czy usługi jest niezbędna do zbudowania zaufania i udzielenia rzetelnych odpowiedzi na pytania, które zrodzą się u potencjalnego kontrahenta.
W procesie sprzedaży B2B na Twoją korzyść – jako sprzedawcy – działa również znajomość branży, w jakiej funkcjonuje Twój klient. Jeśli działałeś już z innymi podmiotem z tego samego sektora, możesz wykorzystać to jako swoją przewagę. Przytocz sytuacje, w których oferowany przez Ciebie produkt czy usługa rozwiązała podobny problem u klienta z tej branży i pokaż potencjalnemu klientowi realne korzyści.
Budowa relacji
Budowa relacji w sprzedaży B2B jest kluczowym elementem sukcesu. W przeciwieństwie do sprzedaży B2C, gdzie transakcje często są jednorazowe, sprzedaż B2B opiera się na długoterminowych relacjach. Dobrze zbudowane kontakty z klientami pomagają w zrozumieniu ich potrzeb, co prowadzi do lepszego dostosowania oferty.
Aby efektywnie budować relacje, konieczne jest regularne utrzymywanie kontaktu z klientami oraz oferowanie wsparcia nawet po zakończeniu transakcji. Trwałe relacje w sprzedaży B2B to też szansa na dalszą dosprzedaż.
Przeczytaj też: Relacje z klientem B2B – jak je nawiązywać i utrzymywać?
Najczęstsze błędy w sprzedaży B2B
Do najczęstszych błędów w sprzedaży B2B należy nieznajomość potrzeb grupy docelowej. Problemem okazuje się również niewystarczająca znajomość własnej oferty. Handlowcy, którzy nie mają kompleksowej wiedzy o oferowanych produktach czy usługach, mają trudności z jasnym zaprezentowaniem korzyści biznesowych klientowi. Wśród częstych błędów w sprzedaży BB2 pojawia się też ignorowanie działań konkurencji i wprowadzanych przez nią nowości.
Brak wiedzy o potrzebach grupy docelowej
Jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży B2B jest brak dogłębnej wiedzy o potrzebach grupy docelowej. Firmy często zakładają, że ich oferta jest uniwersalna i nie dostosowują jej do specyficznych wymagań klientów. Skutkiem tego jest oferowanie produktów lub usług, które nie spełniają oczekiwań odbiorców.
Aby temu zapobiec, konieczne jest prowadzenie dokładnych badań rynku, analiza zachowań klientów oraz regularne zbieranie feedbacku. Dzięki temu firma może lepiej zrozumieć, czego potrzebują jej klienci i dostosować swoją ofertę, co zwiększy szanse na sukces.
Niedostosowanie do nowoczesnej sprzedaży
Z biegiem czasu rynek klientów B2B coraz bardziej przypomina klientów indywidualnych. Ci zaś preferują zakupy online – aż 79% Polaków dokonuje transakcji właśnie w ten sposób [1]. Trend internetowego składania zamówień naturalnie przechodzi do klientów firmowych, dlatego ignorowanie go to poważny błąd w sprzedaży B2B.
Jak nadążyć za nowoczesnymi metodami sprzedaży? Możesz wyjść naprzeciw oczekiwaniom swoich klientów i wprowadzić platformę e-commerce B2B w swoim biznesie. W 2022 roku aż 41% firm z sektora B2B wdrożyło u siebie takie rozwiązanie, a trend ten rośnie z roku na rok. Jeśli nie chcesz pozostać w tyle, rozważ rozszerzenie swojej sprzedaży o nowoczesne kanały.
Niewystarczająca znajomość produktów lub usług
Powierzchowna znajomość sprzedawanych towarów czy usług to poważny błąd w sprzedaży B2B. Handlowcy, którzy nie są na bieżąco ze swoją ofertą, narażają się na pytania od klientów, na które nie będą w stanie odpowiedzieć. Ograniczona wiedza utrudni im również prezentację produktów i eksponowanie ich korzyści. Tymczasem 36,2% badanych wskazuje, że w ofertach sprzedażowych B2B brakuje im właśnie jasno przedstawionych benefitów biznesowych. [2]
Jeśli więc chcesz uniknąć tego błędu w sprzedaży B2B, regularnie poszerzaj swoją znajomość oferty!
Ignorowanie postępu konkurencji
Nawet najlepsze usługi i produkty z czasem tracą na wartości, jeśli nie są rozwijane. Dobry handlowiec będzie regularnie monitorował poczynania konkurencji i śledził nowości, które wprowadzają rywale. Jeżeli nie jesteś na bieżąco ze zmianami rynkowymi, popełniasz znaczący błąd w sprzedaży B2B, a jego kosztem może być nawet utrata potencjalnego klienta.
Podsumowanie
Sprzedaż B2B to handel między firmami, często obejmujący większe ilości towarów i odroczone płatności. Nowoczesna sprzedaż B2B odbywa się na platformach e-commerce, które umożliwiają personalizację oferty. W tym segmencie sprzedażowym kluczowe są zrozumienie potrzeb grupy docelowej, personalizacja, analiza trendów oraz budowanie relacji.
Wymaga to nie tylko rozwijania kompetencji handlowców, ale i dostarczenia im narzędzi do automatyzacji i wsparcia sprzedaży B2B. Do zarządzania kontaktami z kontrahentami przyda się aplikacja SFA, w której znajdziesz m.in. podstawowe dane o kliencie, jego historię zamówień oraz należności. Z kolei wygodne zamawianie towarów może odbywać się na platformie e-commerce B2B, gdzie Twoi kontrahenci sami skompletują swój koszyk – w dogodnych dla nich miejscu i czasie.
Nie masz pewności, które rozwiązanie najlepiej sprawdzi się w Twoim biznesie? Wypełnij formularz kontaktowy i otrzymaj dostęp do wersji demo systemu EMP – aplikacja SFA oraz hurtowni B2B.
Przypisy:
- „E-commerce w Polsce” Raport Gemius, Polskie Badania Internetu, IAB, 2023 r.
- „Jak kupuje B2B w Polsce?” Raport IRSM, 2023 r.
