Poznanie klienta, znajomość własnych produktów i budowanie relacji to kluczowe elementy bycia dobrym handlowcem. Aby skutecznie i dobrze sprzedawać często wcale nie trzeba stosować skomplikowanych metod. W domykaniu umów pomaga natomiast autentyczność, pewność siebie, aktywne słuchanie kontrahentów i efektywne planowanie własnej pracy. Jak być dobrym sprzedawcą, przed którym klienci się otwierają? Poznaj 15 nawyków i cech, które powinien wyrobić skuteczny handlowiec!
Otwartość i pozytywne nastawienie
Jak być dobrym handlowcem? Przydatne jest zwłaszcza zachowanie otwartości na drugą osobę i pozytywne nastawienie do kontrahentów. Przyjazna atmosfera podczas rozmów ułatwia nawiązywanie relacji biznesowych i zwiększa szansę na zbudowanie długotrwałej więzi z nowym klientem. Entuzjazm warto wykazywać nie tylko w stosunku do rozmówcy, ale i produktu lub usługi, który się oferuje. Realna wiara w to, co sprzedajesz, pozwoli Ci zachować autentyczność i w konsekwencji być lepszym handlowcem.
Empatia
Empatia to kolejny kluczowy element budujący trwałe relacje biznesowe. W handlu zdolność wczuwania się w sytuację klienta pozwala na efektywne dopasowanie oferty do jego rzeczywistych potrzeb. Zrozumienie emocji kontrahenta nie tylko ułatwia budowanie relacji, ale także umożliwia skuteczne budowanie strategii sprzedażowej. Ma również kluczowe znaczenie na początku procesu zakupowego – takie wnioski pojawiły się w badaniu Active Empathetic Listening and Selling Success: A Conceptual Framework, sprawdzającym, jak empatia wpływa na skuteczność sprzedawców. Opierając się o wyniki, możemy więc stwierdzić, że to właśnie dzięki niej łatwiej o wytworzenie zaufania w relacji biznesowej.
Jak zatem być dobrym handlowcem i skutecznie sprzedawać? Warto trenować swoje umiejętności tworzenia atmosfery zaufania i wczuwania się w problemy oraz emocje kontrahenta.
Pewność siebie
Pewność siebie to jedna z podstawowych cech dobrego sprzedawcy. Powinien on być pewny nie tylko swojego produktu, ale i całej swojej aparycji. Wiara w to, co reprezentuje sobą handlowiec, pomaga mu w jasnym wyartykułowaniu swoich myśli. Staje się on również lepszy w negocjacjach. Należy jednak pamiętać, by nie przedobrzyć – arogancja w kontaktach z kontrahentem nie popłaca!
Kreatywność
Umiejętność kreatywnego myślenia jest fundamentalna dla dobrego handlowca, który chce lepiej sprzedawać. W trudnych momentach, gdy rzeczy nie idą zgodnie z planem, kreatywność staje się bezcennym narzędziem. Skomplikowane pytanie od kontrahenta, nagła zmiana zdania czy problemy techniczne podczas wizyty – wszystkie te trudności będą wymagały szybkiej adaptacji do nowej sytuacji i wymyślenia rozwiązania.
Uważność
Dzięki uważności dobry handlowiec będzie w stanie wychwycić subtelne sygnały ze strony klienta. W ten sposób może precyzyjniej dostosować ofertę do oczekiwań kontrahenta. Jak więc lepiej sprzedawać? Przede wszystkim dokładnie słuchając klienta i wczuwając się w jego sytuację. Czytanie między wierszami i wyłapywanie niuansów w komunikatach kontrahenta pozwoli Ci celnie zidentyfikować jego problemy, potrzeby i obawy.
Chęć rozwoju
W dynamicznym środowisku biznesowym chęć ciągłego rozwoju w pewien sposób definiuje dobrego sprzedawcę. Ten, kto rezygnuje z poszerzania swojej wiedzy, szybko zostanie w tyle za konkurencją. Handlowcy mogą dbać o swoje umiejętności m.in. w obszarze analizy danych, nowoczesnych technologii czy umiejętności interpersonalnych.
Menedżerowie sprzedaży powinni zaś wspierać swoje zespoły w tym procesie, tworząc programy szkoleniowe i umożliwiając dostęp do nowoczesnych narzędzi. Do takich rozwiązań należą m.in. aplikacje SFA, dzięki którym mobilni przedstawiciele handlowi mogą np. raportować swoją pracę, zbierać ankiety od klientów, tworzyć trasówki czy też zawsze mieć dostęp do historii kontaktu z kontrahentem.
Zobacz też: System SFA, czyli jak zautomatyzować sprzedaż z aplikacją dla handlowców
Skuteczna sprzedaż – nawyki, które warto wyrobić
W byciu skutecznym sprzedawcą pomaga przestrzeganie dobrych nawyków. Wśród nich znajduje się solidne poznanie klienta i jego rynku jeszcze przed rozmową z kontrahentem. Nieocenionym wsparciem w sprzedaży jest również znajomość swojego własnego produktu i możliwości, jakie oferuje. Efektywny handlowiec będzie także skupiał się na budowie relacji z klientami, zachowywał otwartość w rozmowach, rozwiewał wątpliwości rozmówcy oraz skutecznie planował swoją pracę.
Nawyki dobrego handlowca
1. Poznaj klienta, jego rynek i potrzeby
2. Dobrze znaj swój produkt lub usługi
3. Ustal mierzalne cele i monitoruj postęp pracy
4. Opieraj się o dane i konkretne informacje
5. Zachowaj otwartość w rozmowie i słuchaj rozmówcy
6. Odpowiadaj na pytania i mów zrozumiałym językiem
7. Buduj relacje i rozbudowuj sieć kontaktów
8. Efektywnie planuj swoją pracę
9. Staraj się o rekomendacje
1. Poznaj klienta, jego rynek i potrzeby
Skuteczne poznanie klienta to nie tylko badanie jego preferencji, ale także dogłębna analiza branży, konkurencji i zmieniających się trendów. Im głębiej zrozumiesz kontekst działalności kontrahenta, tym bardziej dostosujesz ofertę do jego indywidualnych potrzeb. To również sposób na to, jak lepiej sprzedawać. Zaznajomienie się z potrzebami i obawami klienta pozwoli Ci wczuć się w jego sytuację i skuteczniej rozwiewać wątpliwości oraz udzielać wsparcia.
2. Dobrze znaj swój produkt lub usługi
Pełna wiedza na temat oferowanych produktów to dobra praktyka każdego dobrego handlowca. Im więcej wiesz o tym, co sprzedajesz, tym łatwiej Ci przedstawić zastosowanie produktu i odpowiedzieć na trudne pytania kontrahenta. Pamiętaj także, by aktualizować swoją wiedzę – jeśli chcesz dobrze sprzedawać, musisz być na bieżąco z tym, co oferujesz!
3. Ustal mierzalne cele i monitoruj postęp pracy
Trudno o skuteczną realizację planu sprzedażowego, gdy brakuje ustalonych celów. Te zaś powinny być mierzalne, osiągalne i regularnie monitorowane. Dzięki temu managerowie sprzedaży mogą sprawdzić efektywność zespołu handlowego, usprawniać strategię, jak i stworzyć działające, powtarzalne procesy.
Jak natomiast mierzyć skuteczność działań handlowych?
Z pomocą przychodzą narzędzia dla handlowców mobilnych. Aplikacja SFA EMP Mobile pomaga w zwiększaniu efektywności poprzez wygodne planowanie tras oraz automatyczne raportowanie. Źródłem informacji o działaniach zespołu jest zaś EMP Web, w którym managerowie mogą gromadzić dane o wizytach przedstawicieli handlowych i tworzyć rozbudowane raporty.
4. Opieraj się o dane i konkretne informacje
W byciu lepszym handlowcem pomagają konkrety. Przy rozmowie z kontrahentem staraj się unikać ogólników. Zamiast tego wykorzystaj znane Ci fakty i dane – zarówno na temat produktu, który sprzedajesz, jak i branży klienta oraz problemów, z którymi się mierzy. Takie podejście pokazuje autentyczność i pomaga w budowie szczerych, długotrwałych relacji biznesowych. Jak więc być dobrym sprzedawcą? Niezbędne będzie zaangażowanie i chęć stałego aktualizowania swojej wiedzy, by móc personalizować komunikaty do kontrahenta.
5. Zachowaj otwartość w rozmowie i słuchaj rozmówcy
Otwartość w komunikacji to nie tylko dostosowanie przekazu do oczekiwań klienta, ale także umiejętność aktywnego słuchania. Zarówno handlowcy, jak i menedżerowie powinni umieć zidentyfikować głębsze potrzeby klienta i dostosować ofertę w zależności od wyrażonych oczekiwań. W trakcie konwersacji zadawaj pytania i pomóż kontrahentowi sprecyzować jego wyzwania.
Może Cię zainteresować: Jak utrzymywać relacje z klientem B2B?
6. Odpowiadaj na pytania i mów zrozumiałym językiem
Jeśli chcesz lepiej sprzedawać i być dobrym handlowcem, na pierwszym miejscu postaw swojego klienta. Zadbaj więc o to, by czuł się swobodnie, a rozmowa była dla niego w pełni zrozumiała. Unikaj zawiłych i specjalistycznych terminów, jeśli wiesz, że Twój kontrahent może nie być z nimi zaznajomiony. W odpowiedziach na pytania również stosuj prosty język.
7. Buduj relacje i rozbudowuj sieć kontaktów
Dobry handlowiec powinien dbać o budowanie zaufania i nieustanne poszerzanie sieci kontaktów. Kolacje biznesowe, wydarzenia branżowe, poznanie zaprzyjaźnionych firm jednego z kontrahentów – to wszystko okazje, dzięki którym możesz dotrzeć do nowych potencjalnych klientów.
Tworzenie więzi między firmami powinno mieć charakter długoterminowy. Czasem do sprzedaży dochodzi po wielu miesiącach, a nawet latach od pierwszej rozmowy. Jeśli przez ten czas dobry handlowiec będzie regularnie utrzymywał relacje z kontrahentem, ma szansę na nawiązanie owocnej współpracy.
8. Efektywnie planuj swoją pracę
Bycie skutecznym handlowcem polega również na maksymalizowaniu efektywności. Dobry sprzedawca mobilny powinien zatem tak planować swoją pracę, by obsłużyć jak największą liczbę klientów, a jednocześnie nie obniżać poziomu usług.
Do zarządzania swoim dniem pracy przydają się więc narzędzia, które automatyzują część procesów. Z ich pomocą możesz m.in. zaplanować efektywne trasy pomiędzy punktami czy ustalić spotkania i mieć je zawsze w kalendarzu. Mobilna aplikacja EMP Mobile to również Twoje przenośne biuro – możesz w niej trzymać notatki ze spotkań i zyskać dostęp do zamówień klientów, także tych historycznych. Dzięki temu podczas pracy skupiasz się na relacjach z kontrahentami, a wszystkie potrzebne informacje masz w zasięgu ręki.
9. Staraj się o rekomendacje
Zadowolony klient to potencjalny ambasador firmy. Dobry handlowiec skupia się więc nie tylko na zamknięciu transakcji, ale także aktywnie dąży do pozyskiwania rekomendacji. Każda pozytywna opinia i podzielenie się swoim doświadczeniem jest na wagę złota. To zarówno cenna informacja zwrotna na temat tego, jak cały proces sprzedaży wyglądał od strony klienta, jak i sposób na przekonanie nowych kontrahentów do współpracy.
