Dlaczego plan sprzedaży jest niezbędny dla sukcesu biznesu oraz jakie czynniki należy uwzględnić podczas jego tworzenia? Które narzędzia do automatyzacji ułatwią Twoją pracę? Poznaj 6 kroków, dzięki którym zbudujesz skuteczną strategię i skoordynujesz działania zespołu sprzedażowego.
Plan sprzedaży – początek procesu sprzedażowego
Osiągnięcie zadowalających wyników biznesowych wymaga spisanego pomysłu na to, jakie działania i kiedy przeprowadzić. Tę rolę spełnia plan sprzedaży, który wyznacza przedsiębiorstwu cele i precyzuje, w jaki sposób i kiedy uda się je zrealizować. To swego rodzaju drogowskaz, dzięki któremu firma może określić, w jakim punkcie się znajduje, dokąd chce zmierzać i w jakim czasie jest w stanie to osiągnąć.
Dlaczego zaś w ogóle warto mieć plan sprzedaży? Kompleksowy dokument pozwala:
- Ocenić mocne i słabe strony przedsiębiorstwa: na ich podstawie można wówczas wyznaczyć realne cele, które firma jest w stanie osiągnąć osiągnąć. Dzięki temu każda osoba zaangażowana w sprzedaż (a więc m.in. handlowcy, managerowie sprzedaży czy managerowie produktów) wie, do jakich wyników dąży – zarówno krótko, jak i długoterminowych.
- Zwiększyć efektywność działań: strategia osiągania zaplanowanych celów jest stale aktualizowana w oparciu m.in. o zmiany rynkowe oraz dotychczasową wydajność działów handlowych. W ten sposób firma może skupić się na tych działaniach, które przynoszą najwięcej zysku, jednocześnie pochłaniając najmniej czasu i pieniędzy.
- Zaplanować i skoordynować działania sprzedażowe: w planie sprzedaży każdy etap pozyskiwania klientów jest rozpisany, dlatego możesz mu się dokładnie przyjrzeć, oszacować koszty i przydzielić konkretne zadania wskazanym osobom z zespołu. Chaotyczne i nieskuteczne działania zamieniasz więc na metodyczne i efektywne podejście.
Jakie aspekty wziąć pod uwagę przy tworzeniu planu sprzedaży?
Przed przystąpieniem do tworzenia planu sprzedaży należy określić, co oferujemy potencjalnym klientom, co wyróżnia nas na tle konkurencji i jaki jest popyt na nasze towary lub usługi. Bieżąca sytuacja rynkowa, polityka cenowa rywali czy koszt wytworzenia produktu to kolejne czynniki, które będą miały wpływ na plan sprzedażowy i wyznaczenie osiągalnych celów. W niektórych branżach trzeba wziąć pod uwagę także sezonowość, by przygotować się na spadki zysków w niektórych porach roku.
Jak stworzyć efektywny plan sprzedażowy w 6 krokach?
Przygotowanie planu sprzedażowego, który przyniesie realne korzyści, wymaga solidnego przeanalizowania dotychczasowych działań, poznania konkurencji oraz określenia swojej grupy docelowej. W oparciu o zgromadzone informacje można wówczas sprecyzować osiągalne cele sprzedażowe wraz z działaniami, jakie mają do nich doprowadzić. W ramach tworzenia planu należy również zaopatrzyć zespół w potrzebne narzędzia, oszacować koszty i na bieżąco monitorować wyniki, a następnie modyfikować strategię.
Przed Tobą 6 kroków, które pomogą Ci w stworzeniu planu sprzedażowego!
1. Cele sprzedażowe czyli efekty, jakich oczekujesz
Jeśli firma ma systematycznie dążyć do celu, musi go najpierw dokładnie określić. Ten etap warto podzielić na cele krótkoterminowe (do osiągnięcia w ciągu 1-2 lat) i długoterminowe (do osiągnięcia w ciągu 5-10 lat). Obie kategorie powinny jednak zawierać tylko takie plany, które są osiągalne w kontekście możliwości danego przedsiębiorstwa. Cele powinny również być mierzalne, a ich postęp regularnie monitorowany.
W dobrym planie sprzedażowym znajdą się więc tylko konkretne i sprecyzowane cele, takie jak np.:
- zwiększenie sprzedaży produktu X o 15% rok do roku poprzez płatne kampanie w wybranych kanałach online
- poszerzenie sieci dystrybutorów o 50% w perspektywie 3 lat poprzez aktywne poszukiwanie kontrahentów przez handlowców z pomocą wizyt stacjonarnych
Jak poprawnie zdefiniować cele w planie sprzedażowym? Możesz zacząć od opierania się o dane historyczne. Ustal dotychczasowe wzrosty sprzedaży, jakie usługi lub produkty były najczęściej wybierane oraz czy efektywność działań była powiązana z sezonowością. Zgromadzone informacje będą punktem wyjścia i pomogą Ci wyestymować, jakich wyników możesz się spodziewać.
Przeczytaj także: System SFA, czyli jak zautomatyzować sprzedaż z aplikacją dla handlowców
2. Określenie grupy docelowej
Przy tworzeniu planu sprzedaży należy odpowiedzieć sobie na pytania, kim jest grupa docelowa przedsiębiorstwa i jak wygląda jego idealny klient. Przy precyzowaniu odbiorców produktu lub usługi warto określić ich:
- branżę, w której działają
- charakter, tj. klient indywidualny bądź biznesowy
- problemy i codzienne wyzwania
- wartości, którymi się kierują
- budżet, jaki są w stanie poświęcić
Im więcej dowiemy się o naszych potencjalnych klientach, tym lepiej dopasujemy do nich swój plan sprzedażowy i zaplanujemy działania. Zebrane informacje pomogą m.in. wybrać kanały sprzedażowe, dostosować komunikaty marketingowe czy udoskonalić produkty.
3. Analiza dotychczasowych działań
To krok, który jest punktem wyjścia dla wszystkich dalszych działań. Do stworzenia dobrego planu sprzedażowego potrzebna jest dokładna analiza wszystkiego, co robiono dotychczas. Należy ustalić:
- jak dużo osób brało udział w procesie sprzedażowym?
- jakie produkty promowano najbardziej, a które najmniej?
- jakie kanały sprzedaży stosowano i z jaką efektywnością?
- jakie były cele sprzedażowe i czy ich realizacja przebiegała pozytywnie?
- jakie wyzwania napotkała firma podczas realizowania dotychczasowych celów?
Zebranie tych informacji pozwoli ocenić, z jakimi problemami w kwestii sprzedażowej zmagała się firma, jakimi środkami dysponuje i jakie działania okazały się nieskuteczne. Wszystko to pomoże w stworzeniu efektywnego planu sprzedażowego z realnymi do osiągnięcia celami.
4. Analiza działań konkurencji
Choć z pewnością nie wszystkie działania konkurencji są warte naśladowania, to warto przeanalizować ruchy rynkowych rywali i porównać je z własnymi planami. W ten sposób możemy znaleźć nowe, niewykorzystywane przez nas jeszcze kanały sprzedaży. Do stworzenia planu sprzedażowego przyda się również zlokalizowanie słabszych stron konkurencji. Być może to właśnie w tych aspektach nasza firma będzie w stanie wyróżnić się na tle rywali?
5. Identyfikacja kosztów planowanych działań
Po zdecydowaniu, jakie mamy możliwości, jakie cele chcemy osiągnąć i jakie działania podejmiemy, przychodzi czas na określenie kosztów całego przedwsięwzięcia. Do wydatków należy wliczyć zarówno wynagrodzenie dla pracowników, jak i narzędzia potrzebne do efektywnej pracy. Wśród nich znajduje się np. aplikacja dla handlowców, która pomaga w planowaniu zadań i zwiększaniu wydajności kadry sprzedażowej. Z jej wsparciem przedstawiciel handlowy może m.in.:
- sprawnie zaplanować trasę wizyt u klientów
- przeprowadzać ankiety satysfakcji
- wygodnie składać zamówienie na produkty
- segmentować klientów i tworzyć spersonalizowane oferty
Aplikacja to pomoc nie tylko dla handlowca, ale i dla jego managera. Dzięki zbieranym danym, kierownik zespołu może modyfikować plan sprzedaży w oparciu o realne wyniki, prognozować sprzedaż, analizować mocne i słabe strony obecnej strategii oraz monitorować efektywność swojego działu.
6. Kontrola wyników i optymalizacja działań
Nawet najlepszy plan sprzedażowy w końcu się zdezaktualizuje. To właśnie dlatego regularne monitorowanie wyników i modyfikacja prowadzonych działań są tak ważne. Badanie postępu w drodze do zaplanowanych celów sprzedażowych pozwala zidentyfikować, czy plan sprzedaży zostanie zrealizowany, czy też na drodze do sukcesu stoją nowe wyzwania.
Szybka reakcja na ewentualne przeszkody to sposób na zachowanie efektywności i osiągnięcie zakładanych wyników. Gdy natomiast pozostawi się plan bez nadzoru, istnieje duże ryzyko, że nie zostanie on zrealizowany ze względu na np. zmiany w popycie, nową konkurencję czy niewydajne zagospodarowanie pracy handlowców.
Przeczytaj też: Jak kontrolować i monitorować pracę handlowców?
System SFA – do automatyzacji i optymalizacji sprzedaży
Stworzenie dobrego planu sprzedaży to pierwszy krok w stronę maksymalizacji zysków. Do osiągnięcia pełnego sukcesu warto wesprzeć się nowoczesnymi technologiami, które służą do automatyzacji i optymalizacji procesu sprzedażowego.
Systemy SFA, na bazie których działają aplikacje dla handlowców, powstały właśnie po to, by ułatwiać pracę przedstawicieli handlowych i ich managerów. Dzięki nim monitorowanie postępów w osiąganiu celów sprzedażowych przestaje być problemem – wszystkie ważne informacje zyskujesz w formie czytelnych raportów. Codzienne zadania można zaś zaplanować i zautomatyzować, oszczędzając tym samym czas na powtarzalne czynności.
Efekt? Większa wydajność i skuteczność zespołów sprzedażowych.
