Sprzedaż w segmencie B2B jest w wielu aspektach podobna do tej z sektora B2C. Wśród takich podobieństw jest m.in. konieczność budowania trwałych i angażujących relacji z klientem. Lojalizacja kontrahenta sprawi, że chętniej wybierze daną firmę na tle konkurencji. Jak zbudować zaufanie i podtrzymywać relacje z klientem B2B, by cieszyć się współpracą na lata?
Klient B2B – skąd czerpie informacje o produkcie?
Niegdyś klient B2B miał zbudowane silne relacje z firmą, z którą współpracował. Wówczas informacje o produktach zdobywał przede wszystkim przez kontakt bezpośredni. Dziś źródeł wiedzy o towarach jest znacznie więcej. Potencjalni kontrahenci dowiadują się o konkretnych usługach m.in. przez rozmowy z osobami z branży i słuchają o rozwiązaniach, które oni polecają.
Klient biznesowy może czerpać wiedzę o produktach również z internetu. Ważne więc, by Twoje towary były dobrze widoczne w sieci, a informacje o nich – łatwo dostępne. Możesz o to zadbać m.in. za pomocą platformy e-commerce B2B, na której każdy produkt będzie wyczerpująco opisany.
Szeroki wybór oferty i prosty dostęp do konkurencji sprawia, że relacje z klientami B2B są ważniejsze niż kiedykolwiek. To właśnie lojalizacja kontrahenta i stworzenie dla niego indywidualnej oferty pomaga w wyróżnieniu się na tle rywali.
Jak zadbać o relacje z klientem B2B?
W relacjach z klientami B2B pomaga poznanie kontrahentów i utrzymywanie z nimi kontaktu. Do budowania trwałych więzi możesz wykorzystać również indywidualne komunikaty i spersonalizowaną ofertę. Warto także ułatwić proces sprzedaży w taki sposób, by był jak najprzyjemniejszy dla kontrahentów, zaś po zakupie wciąż dbać o lojalizację odbiorców.
1. Poznaj kontrahentów osobiście
Budowanie relacji z klientem B2B wymaga kontaktu osobistego. W miarę możliwości warto więc prowadzić indywidualne rozmowy, spotykać się i zacieśniać więzy. Okazją do tego mogą być wydarzenia branżowe, ale też wizyty w siedzibie kontrahenta lub firmy czy zwykły telefon wykonany raz na jakiś czas. Regularny kontakt pomaga rozwinąć relacje z klientami w B2B i sprawić, że mają one mniej biznesowy, a bardziej naturalny charakter.
2. Wykorzystuj indywidualne komunikaty
Przy tworzeniu trwałych relacji z klientami B2B znaczenie ma także autentyczność i personalizacja. Kontrahent powinien czuć, że firma spełnia jego potrzeby i dostarcza mu dokładnie takie rozwiązania, jakich poszukuje. Warto więc wykorzystać do tego dane, zebrane np. na podstawie poprzednich zamówień i tworzyć indywidualne oferty dla klienta. Mogą to być towary w atrakcyjnych cenach, opłacalne wielosztuki czy proponowanie zamienników w sytuacji, gdy danego produktu brakuje lub jest go zbyt mało na stanie.
3. Okazuj zainteresowanie
Jeśli klient zauważy, że pamiętasz, jaki towar zamawiał poprzednio lub o czym wspominał podczas ostatniej wizyty, to niewątpliwie to doceni. Niestety, przy natłoku kontrahentów czasem niemożliwym wydaje się mieć na uwadze wszystkich. Przydatne w tej sytuacji może się okazać narzędzie EMP Mobile, z którego pomocą przedstawiciel zyskuje wygodny wgląd w historię dotychczasowych transakcji i osobistych notatek (tekstowych i głosowych) tworzonych bezpośrednio przy profilu klienta.
Teraz wystarczy tylko, że handlowiec tuż przed spotkaniem przejrzy stosowne informacje w swoim smartfonie i wiele zyska w oczach kontrahenta, z którym chce budować relacje.
4. Wyróżnij się na tle konkurencji nowymi kanałami sprzedaży
Nowoczesne sposoby sprzedaży to jedna z metod na budowę relacji z klientem B2B. Takim kanałem jest m.in. platforma sprzedażowa online. Kontrahent biznesowy doceni wygodne rozwiązanie, dzięki któremu może szybko złożyć zamówienie w dogodnym dla siebie czasie.
Na portalu B2B znajdzie też promocje, które dla niego przygotujesz, a do jego konta mogą zostać przypisane dedykowane rabaty.
Jeśli Twoi konkurenci już działają na platformach sprzedażowych, czas ich dogonić. Jeżeli natomiast nie korzystają jeszcze z tego rozwiązania, masz okazję wyjść na prowadzenie i wyróżnić się na tle rywali!
5. Automatyzuj sprzedaż i przyspiesz realizację
W utrzymaniu klienta B2B i zbudowaniu z nim trwałej relacji pomoże sprawny system sprzedaży. Liczy się zarówno sam proces zamawiania, jak i czas realizacji. Wybór towarów powinien być prosty i intuicyjny – tak, by kontrahent czuł, że złożenie zamówienia zajmie mu tylko kilka chwil. Dobrze również, aby był na bieżąco informowany o statusie swojej paczki oraz dostał ją jak najszybciej.
Osobisty nadzór nad każdym zamówieniem będzie jednak trudny, a w niektórych przypadkach – wręcz niemożliwy. Jak więc zautomatyzować sprzedaż? Wsparciem może być platforma B2B zintegrowana z systemem ERP.
Portal sprzedażowy jest skrojony pod potrzeby Twoje i Twoich klientów, dlatego to Ty decydujesz o układzie produktów i ścieżki kontrahenta.
Dzięki temu możesz stworzyć przyjazną platformę, która pomoże Ci w zarządzaniu sprzedażą. Złożone zamówienia trafiają wprost do systemu ERP, gdzie dalej są procedowane zgodnie z wyznaczonymi przez firmę standardami. Taka synergia między systemami przyspiesza realizację i redukuje ryzyko błędu ludzkiego, w efekcie spełniając oczekiwania klienta biznesowego i pomagając w budowaniu z nim trwałej relacji.
Dowiedz się więcej: Platforma sprzedażowa B2B – co to jest i jak przydaje się w biznesie?
6. Zachowaj punktualność
Ten punkt dotyczy zwłaszcza takich relacji z klientem biznesowym, gdzie odbywają się regularne spotkania między kontrahentami, np. podczas przyjazdu przedstawiciela handlowego. Nikt nie lubi spóźnialskich, zwłaszcza jeśli chodzi o sprawy biznesowe. A ponieważ praca przedstawiciela to nieustanna walka z czasem, nie zawsze udaje się dopiąć wszystko na ostatni guzik.
Poza nieprzewidzianymi wypadkami, wina może leżeć w niedopracowanym planie dnia. Przecież często zdarza się, że jakieś spotkanie wypadło nam z głowy, bądź na dojazd z miejsca A do miejsca B daliśmy sobie zdecydowanie mniej czasu, niż to konieczne.
Tutaj również na pomoc przychodzą nam narzędzia, np. system SFA, dzięki któremu skutecznie zaplanujemy optymalne trasy. Dzień wcześniej poświęcimy chwilę na dokładne rozplanowanie i umieszczenie wszystkich punktów na trasie, by później móc spokojnie dotrzeć wszędzie na czas.
7. Utrzymuj relacje po sprzedaży
Tworzenie stabilnych więzi z kontrahentem nie kończy się po sprzedaży. To właśnie tuż po zakończonym zamówieniu rozpoczyna się prawdziwa próba relacji z klientem B2B. Jeśli oceni proces sprzedażowy pozytywnie, a do tego otrzyma zachętę, by pozostać przy Twojej firmie, masz szansę na wieloletniego kontrahenta. O lojalizację po zakupie możesz zadbać m.in. przez regularny kontakt, wysyłkę newsletterów z ofertami i promocjami czy też ustalając indywidualne rabaty dla konkretnego klienta B2B.
Relacje z klientem biznesowym – podsumowanie
Skuteczna obsługa klienta B2B to nie tylko dostarczanie wysokiej jakości produktów, ale także budowanie trwałych relacji opartych na indywidualnym podejściu, regularnym kontakcie i personalizacji oferty. Automatyzacja procesów zamawiania oraz utrzymanie relacji po sprzedaży za pomocą newsletterów czy indywidualnych rabatów to kluczowe elementy budowania lojalności kontrahentów B2B. Inwestycja w te obszary może przynieść długotrwałe relacje biznesowe i wyróżnić firmę na konkurencyjnym rynku.
