Aby czuć się pewnie podczas każdej prezentacji oferty, trzeba znać kilka podstawowych zasad zarządzania czasem.
Wizyta u klienta bywa dla handlowca stresującym doświadczeniem. Nawet bardzo doświadczony sprzedawca ma świadomość, że jeden fałszywy ruch albo niewłaściwe słowo, potrafi zmienić decyzję wymagającego nabywcy. Gdy firma dobrze prosperuje, a osób do odwiedzenia przybywa, trudno znaleźć czas na rzetelne przygotowanie do każdego spotkania z klientami stąd tak ważne jest, aby stosować system zarządzania sprzedażą i spotkaniami. Nasi handlowcy wymieniają się między sobą tajnikami swojego fachu, które usprawniają codzienne wykonywanie obowiązków, część z nich opisaliśmy w poniższym artykule.
Po pierwsze: czas to pieniądz – zarządzaj nim efektywnie
To maksyma stara jak świat. Niemal każdy ją zna i próbuje wprowadzić w życie, lecz mało kto ma świadomość, jak przełożyć teoretyczne założenia na praktyczne rozwiązania. Zarządzanie czasem należy do najważniejszych umiejętności pracowników, a w przypadku handlowców wydaje się niemal niezbędna. Sprawa dotyczy nie tylko punktualności, ale na samym początku i o tym warto wspomnieć.
Powiedzenie “punktualność jest grzecznością królów” powtarzały nasze mamy, choć jego twórcą jest prawdziwy monarcha, czyli Ludwik XVIII. Mądrość przetrwała burzliwe okresy w historii świata i nadal jest kluczową zasadą, jaką powinno się kierować, gdy chce się zrobić dobre wrażenie. Jej przestrzeganie pomaga zapanować nad czasem, zanim on zawładnie Tobą.
Wiele zależy od właściwej oceny własnych możliwości. Gdy wiesz, że nie dasz rady zdążyć na czas, nie umawiaj się. Bądź szczery z klientem i przedstaw mu sytuację, w jakiej się znalazłeś. Każdemu zdarza się utknąć w korku; wszyscy znają to zdenerwowanie, gdy nagle pojawia się kryzys i piętrzące się pilne sprawy stanowią skuteczną przeszkodę przed dotarciem na miejsce. Potencjalny nabywca z pewnością doceni, że szanujesz jego czas i nie każesz czekać na siebie kilkadziesiąt minut. To zdecydowanie bardziej pogorszyłoby wizerunek. Najlepiej ponownie zadzwonić i uprzejmie poprosić o przełożenie spotkania lub uprzedzić o spóźnieniu.
W dobrej organizacji czasu ważne jest również prowadzenie terminarza. Ludzki umysł jest naprawdę wspaniały, ale bywa zawodny. Zwłaszcza gdy dzień pracy wydaje się za krótki, a lista obowiązków wydłuża się z godziny na godzinę. Wtedy łatwo zapomnieć o jednym spotkaniu. Klient może czuć się lekceważony, a wówczas nici z dalszej dobrej współpracy czy podpisania korzystnego kontraktu. Uporządkowanie wszystkich terminów wprowadza do grafiku spotkań przejrzystość. Ponadto warto uwzględnić także czas dojazdu. Warto mieć w zapasie alternatywne drogi dotarcia do klienta, aby zmniejszyć ryzyko przykrej wpadki. Pracodawca nie będzie dochodził, dlaczego nie udało się dotrzeć na czas. Gdy dotrą do niego niezadowolone opinie klienta, po prostu obetnie premie, a to bywa bolesne.
Po drugie: bądź przygotowany
Zanim jeszcze przyjdzie opowiadać o zaletach produktu lub usługi, trzeba przygotować odpowiedni grunt. Handel mobilny polega na ciągłym przemieszczaniu się z miejsca na miejsce. Bardzo często sprzedawca proponuje spotkanie w siedzibie klienta. To dowód na poszanowanie jego czasu i jest swego rodzaju ukłonem wykonanym w stronę przyszłego nabywcy, który poczuje się doceniony.
Dla sprzedawcy obcy teren to istne pole minowe. W czasie pierwszej wizyty jeszcze kompletnie nieznane. Potrzeba kilku spotkań, aby nieco rozeznać się i czuć swobodę w miejscu negocjacji. Jeśli doradcy handlowi mają więcej odwagi, mogą spróbować umówić się z klientem w miejscu neutralnym. Wówczas handlowiec ma pewną przewagę, ponieważ proponując określony punkt, narzuca reguły negocjacji. Dobrym pomysłem jest wybranie publicznego miejsca, jednak nie dość gwarnego. W zależności od typu klienta należy dobrać inną lokalizację.
Kto zamierza się spotkać z przedstawicielem prestiżowej firmy, powinien pomyśleć o wyborze eleganckiej restauracji, gdzie w spokoju będzie można omówić szczegóły umowy. Kilka takich drogich obiadów czasami bywa bezowocnych, dlatego warto zdecydować się na taki krok dopiero po wstępnym ustaleniu warunków współpracy, np. dla ostatecznego dopięcia porozumienia. Stałych klientów, którzy jednak nie przynoszą wielkich przychodów, można podejmować w popularnej kawiarni. Bliskie kontakty wzmocni się przy tym w przytulnej, niemal domowej atmosferze.
Po trzecie: zrób wrażenie
Gdy sprzedawcy udało się dotrzeć na czas we wskazane miejsce, nadchodzi pora twardych negocjacji. Nie należy przy tym jednak zbyt szybko przechodzić do sprawy. Trzeba poświęcić chwilkę czasu, aby odpowiednio oswoić się z miejscem i nawiązać z klientem dobrą relację. Kwestia krótkiej rozmowy o sprawach neutralnych, czyli tzw. small talk , bywa niekiedy problemem. Dwie strony kompletnie się nie znają i właściwie spotkały się tylko po to, aby porozmawiać o interesach. Trudno zaś za każdym razem rozmawiać o pogodzie.
Wytrawny sprzedawca powinien być bystrym obserwatorem. Zdolność spostrzegania pomaga nie tylko w mgnieniu oka wyczuć potrzeby klienta, aby szybko zareagować i podsunąć dobry pomysł. Wchodząc do siedziby klienta, handlowiec powinien rozejrzeć się dookoła. Jeśli na ścianie wiszą dyplomy i certyfikaty, warto podjąć ten wątek. Rozmówcy będzie niezwykle miło, gdy na wejściu doceni się doświadczenie i zdobyte wyróżnienia. Jednocześnie umożliwi to sprawne przejście do meritum.
Gdy o nim już mowa, należy pamiętać o każdym detalu. Wiele uwagi trzeba poświęcić na dobór ubrania. Wbrew pozorom dress code to sprawa kluczowa. Nie w każdej branży wymagany jest elegancki strój. Czasami wręcz potrafi odstraszyć. Dotyczy to głównie start-up’ów i sektora kreatywnego, w którym pracują młode osoby stawiające na luźny styl. Lubią czuć przede wszystkim komfort, a osoba w garniturze od razu przywodzi na myśl stereotyp bezwzględnej korporacji.
Oprócz dopracowania szczegółów, trzeba być przygotowanym na każdą ewentualność. Jeśli klient zechce zapoznać się z próbkami produktów, należy je mieć przy sobie. Dobry handlowiec powinien szybko wykonać wycenę, być na bieżąco z ofertą firmy i próbować zachęcić do skorzystania z niej np. poprzez propozycję udzielenia rabatu. Warto wyposażyć się także w gadżety firmowe, aby wręczyć je przy pożegnaniu. To kolejny miły ukłon w stronę klienta.
Podsumowanie
Udało się przedstawić w obszerny sposób trzy najważniejsze sposoby, które usprawnią zarządzanie sprzedażą mobilnych przedstawicieli handlowych. Każdy handlowiec powinien się z nimi zapoznać, ale nie musi kurczowo się ich trzymać. Co klient, to inne potrzeby, preferencje i oczekiwania. Najskuteczniejszą metodą na pozyskanie nabywcy i utrzymanie jego lojalności jest elastyczne podejście. Trzymanie się sztywnych formuł i schematów przyniesie więcej szkody niż pożytku. Jeśli uda się poznać klienta, automatycznie podnosi się efektywność każdego spotkania, a co za tym idzie – wzrastają przychody firmy.
Dowiedz się więcej, jak narzędzia do planowania pracy dla mobilnych handlowców mogą poprawić jakość i efektywność spotkań z klientami, zobacz EMP MOBILE – aplikację do zarządzania sprzedażą i spotkaniami z klientami.