Każdy przedsiębiorca z pewnością chciałby poznać uniwersalny przepis na sukces w sprzedaży, który zapewniłby jego handlowcom same udane negocjacje. Co prawda nie opracowano konkretnej recepty na pozyskiwanie klientów, ale okazuje się, że pewne cechy przedstawicieli handlowych mogą wpływać na ich skuteczność. Każdy człowiek może sprzedawać produkty lub usługi, ale nie każdy będzie mógł cieszyć się tak samo wysoką efektywnością swoich działań. Jakimi predyspozycjami charakteryzują się najlepsi i co wyróżnia ich na tle przeciętnych sprzedawców?
Na czym polega model kompetencji?
Według Billa Gatesa, aby osiągnąć sukces i dorobić się prawdziwej fortuny, wystarczy robić w życiu dobrze wyłącznie trzy rzeczy. Sprzedawać, sprzedawać i… sprzedawać. Bezwzględnie trening i praktyka czynią mistrza, ale osiągnięcie prawdziwej perfekcji oraz stuprocentowej efektywności swoich działań wymaga czegoś więcej. Tylko posiadanie stosownych kompetencji umożliwia handlowcom maksymalnie skuteczną realizację zadań.
Model kompetencji to zbiór specyficznych zasobów istotnych dla wszystkich pracowników danego przedsiębiorstwa lub bardziej sprecyzowanej grupy, jak przedstawiciele handlowi. Aby go opracować, należy zapoznać się z definicją pojęcia kompetencji. Stanowi ona wypadkową wiedzy, umiejętności praktycznych oraz postawy. Suma poszczególnych elementów pozytywnie wpływa na szansę zrealizowania konkretnych celów.
Wiedza, umiejętności oraz postawa
Aby możliwie jak najlepiej zrozumieć sens modelu kompetencji, warto poznać jego składowe, które współistnieją synergicznie. Wiedza to zbiór informacji pozyskanych i przyswojonych na przestrzeni lat, a także zdobywanych doświadczeń. Umiejętności praktyczne to w głównej mierze opanowanie konkretnej techniki lub wykonywanie czynności z dużą efektywnością. Natomiast postawa w rozumieniu modelu kompetencji wymaga chęci podjęcia działań, gotowości do zmagania się z wyzwaniami i swoistej pewności siebie.
Rolą dobrego pracodawcy jest wspieranie swoich podwładnych i umożliwianie im efektywnego samorozwoju. Skuteczny przedstawiciel handlowy przyniesie firmie wiele korzyści, więc szef zdecydowanie powinien zadbać o to, aby posiadł on niezbędne w tej pracy kompetencje.
Istota odpowiedniej postawy – opowieść o firmie obuwniczej i handlowcach w Afryce
Wiele lat temu właściciel pewnej dużej fabryki butów zapragnął rozszerzyć swoją działalność na nowe rynki zbytu. Postanowił rozpocząć ekspansję od Afryki. W celu odpowiedniego rekonesansu wysłał do różnych portów na tym kontynencie dwóch zaufanych pracowników.
Pierwszy z nich dotarł do celu po kilku tygodniach. Po zejściu ze statku zaskoczyła go pewna obserwacja. Zauważył, że żaden z lokalnych mieszkańców nie nosił butów. Co więcej, tubylcy nigdy o obuwiu nawet nie słyszeli. Mężczyzna od razu wysłał wiadomość do swojego szefa.
– Dopłynąłem i sprawdziłem. Oni tutaj nie wiedzą nic na temat butów. Nie będziemy w stanie sprzedać ani jednej pary. Wracam natychmiast.
Drugi pracownik również spędził na morzu wiele tygodni, zanim dopłynął do innego afrykańskiego portu. On także nie mógł uwierzyć w to, co zobaczył, schodząc ze statku. Ani jedna osoba z lokalnej społeczności nie miała na nogach butów i żadna nigdy nic na ich temat nie słyszała. Mężczyzna natychmiast wysłał wiadomość do swojego szefa, jednak jej treść była zgoła inna od współpracownika.
– Po długiej podróży dotarłem do portu docelowego. Mieszkańcy nie wiedzą tutaj dosłownie nic na temat butów. Potencjał sprzedaży jest ogromny, podobnie jak rynek zbytu. Możemy sprzedać miliony par butów rocznie. Już zacząłem nawiązywać kontakty.
Powyższa historia pokazuje na konkretnym przykładzie, jak postawa, chęć do działania, a przede wszystkim nastawienie może wpływać na efektywność pracy handlowców.
Jak zdobyć wiedzę i być efektywnym sprzedawcą?
Kluczową kompetencją przedstawiciela handlowego jest skuteczna sprzedaż. Umiejętności praktyczne można wytrenować. Postawy równie łatwo ukształtować, a następnie wyegzekwować. Jak natomiast wygląda temat niezbędnej wiedzy? Trzeba ją zyskać, co nie zawsze przychodzi bezproblemowo, a cały proces często jest czasochłonny. Tutaj istotną rolę odgrywa pracodawca. Może dostarczyć swojemu zespołowi stosowne narzędzia mobilne, dzięki którym będą mieć wiedzę na wyciągnięcie ręki.
Najważniejsze informacje o klientach, towarach, należnościach, a nawet raporty dostępne z wygodnej aplikacji to tak zwany „elektroniczny garnitur”. Słowa poparte faktami czy danymi pomogą zbudować wiarygodność handlowca, co ułatwi sfinalizowanie kolejnych transakcji.
Stosowanie aplikacji znacząco wpływa na efektywność działań przedstawicieli handlowych, która przekłada się na lepszą sprzedaż. Intuicyjne narzędzie wspierające mobilny zespół pozwala na szybkie pozyskiwanie wiedzy w dowolnej chwili, a także przyspiesza proces onboardingowy w firmie. EMP dostarcza przedsiębiorstwom kompleksową aplikację zwiększającą ich skuteczność. Warto się na nią zdecydować, aby budować kompetencje wśród swoich pracowników.