Koniec ery przedstawicieli handlowych?
Rozwój rynku e-commerce B2B, digitalizacja procesów i niewątpliwie pandemia COVID-19, zmieniły i cały czas kształtują na nowo procesy w łańcuchu dostaw. W efekcie mówi się (który to już raz?) o końcu zawodu przedstawiciela handlowego, ale czy słusznie?
W tym artykule poruszę następujące kwestie:
- Czy przedstawiciele handlowi to „zawód na wymarciu”?
- Kim powinien być przedstawiciel handlowy w obecnych czasach?
- Jak pomóc handlowcom, aby ich praca była jak najbardziej efektywna?
Rynek pracy 4.0 i oszczędności…
Wystarczył rok, a zmuszeni pandemiczną koniecznością przedsiębiorcy musieli stworzyć zupełnie nowe warunki dla swoich biznesów. To co do niedawna było wizją przyszłości, musiało stać się tu i teraz i to nieomal z dnia na dzień.
Na pozór wydawać by się mogło, że w rzeczywistości unikania kontaktów z ludźmi/klientami praca przedstawiciela handlowego traci sens. Jednak medal ma dwie strony i wielu przedsiębiorców pomyślało pragmatycznie:
„Skoro handlowcy będą teraz pracować jeszcze bardziej zdalnie i nie będą pojawiali się w biurze, to dobrze by było dać im zdalny dostęp do narzędzi takich jak np. moduł zamówień w ERP, no i kontrolować to co robią, kiedy ich nie widzimy”.
To jest dokładnie to samo podejście, które wiele firm stosuje w odniesieniu do pracy w home office: „skoro są tacy, którzy wolą pracować z domu, umożliwimy im to i zmniejszymy koszty wynajmu biura”.
Ta sytuacja skutkuje sporym zaciekawieniem przedsiębiorców rozwiązaniami wspierającymi pracę handlowców. Obserwujemy to w Grupie Ekspert od kilku miesięcy, odkąd stało się jasne, że obostrzenia gospodarcze nie skończą się szybko. Zespoły handlowe są w tej chwili otoczone specjalną troską ➔ sprzedawać przecież trzeba ➔ ktoś to musi robić ➔ a więc należy mu to umożliwić i wspierać go nowoczesnymi rozwiązaniami.
Przedstawiciel handlowy musi być ekspertem w swoim obszarze
Krótka analiza portali z ofertami pracy dla handlowców pokazuje, że rola pracownika zbierającego wyłącznie zamówienia odchodzi do lamusa. W tej chwili przedstawiciele handlowi mają za zadanie reprezentować firmę i dosłownie być jej ambasadorem.
Od pracownika oczekuje się przede wszystkim szerokiej wiedzy na temat funkcjonowania rynku i biznesu, a także bardzo szybkiego przetwarzania zdobywanych informacji. Wynika to głównie z tego, że klienci dysponują dużo większą niż kiedyś wiedzą na temat warunków i cen produktów. Przedstawiciel stając do rozmowy musi na bieżąco porównywać i w pomysłowy sposób proponować ofertę.
Reasumując, dziś przedstawiciel handlowy musi być profesjonalistą w każdym calu, przygotowanym jak najlepiej do każdej rozmowy z klientem. Niezwykle istotne jest by dysponował bieżącym dostępem do mnóstwa informacji, które dadzą mu komfort pełnej wiedzy w trakcie wizyty.
Asystent handlowca
Z technologicznego punktu widzenia trudno sprawić aby handlowiec był komunikatywnym, pewnym siebie i zaangażowanym w pracę człowiekiem. Jednak można go mocno wesprzeć, jeżeli chodzi o jego wiedzę na temat sprzedawanych produktów. Mobilny system SFA daje przedstawicielowi natychmiastowe informacje na temat m.in.:
- ostatnich wizyt u klienta i czynności w trakcie tych wizyt wykonanych,
- dotychczasowych zamówień kontrahenta i dokumentów – np. nierozliczonych należności,
- stanów magazynowych i cen towaru (w różnych magazynach jeśli trzeba),
- zamienników danego produktu jeśli takiego brak na magazynie.
Będąc na miejscu u klienta handlowiec może złożyć zamówienie, które natychmiast trafi do systemu ERP i może zacząć być kompletowane – nie musi czekać z tym do momentu kiedy siądzie w domu przed komputerem lub dyktować go przez telefon komuś w firmie. To oczywiście nie wszystkie funkcjonalności takiego narzędzia, ale najważniejsze jeśli chodzi o profesjonalne przygotowanie się do wizyty u klienta oraz płynne prowadzenie rozmów handlowych.
Zapraszamy do kontaktu. Skorzystaj z formularza i umów się na konsultację z naszymi Ekspertami!