Przedstawiciel handlowy to zawód, który wymaga wysokich zdolności porozumiewania się z klientami oraz działania pod silną presją. Pracodawcy kuszą kandydatów wysokimi prowizjami oraz wizją rozwoju. Zmiany kadrowe wśród pracowników są jednak niezwykle częste, a ten trend stale rośnie. Jakie są tego przyczyny i jak zabezpieczyć się przed rotacją przedstawicieli handlowych?
Najczęstsze przyczyny zmiany pracy
Głównym powodem wysokiej rotacji w branży handlowej jest wypalenie zawodowe, które pojawia się tutaj stosunkowo szybko. Niektórzy zwracają nawet uwagę na pewne prawidłowości i mówią o „cyklu życia zawodowego przedstawicieli handlowych” (http://www.biznesplus.pl/cykl-zycia-zawodowego-przedstawiciela-handlowego/). Nieraz już po kilku miesiącach pojawia się zniechęcenie spowodowane rutyną i stałą walką o wyniki. To może przyczynić się do poszukiwania przez pracownika nowych bodźców.
Drugą kwestią jest niedopasowanie danej osoby do firmy lub nieadekwatne oczekiwania, spowodowane niejasnym ogłoszeniem. Często też pracownicy zmieniają miejsce pracy, chcąc uzyskać lepsze warunki lub wyższe stanowisko, w przypadku gdy awans w obecnej organizacji nie wchodzi w grę. Przyczyn może być wiele i każda z nich wymaga odrębnych działań. Wiedząc zatem skąd bierze się duża rotacja na stanowiskach sprzedażowych, odpowiedzmy sobie na pytanie, co można zrobić, żeby tę rotację ograniczyć.
Podstawą czytelne ogłoszenie
Jest to niezwykle istotny czynnik. Jeżeli chcemy mieć pewność, że na rozmowie rekrutacyjnej wstawią się odpowiednie osoby, należy umożliwić im dokładne zapoznanie się z wymaganiami. Zawód spowodowany niedopasowaniem do stanowiska i niespełnieniem własnych oczekiwań jest niezwykle częstym motywem zmiany pracodawcy lub nawet całej branży. Konstruując ogłoszenie o pracę, konieczne jest więc jasne określenie wymagań i przedstawienie swojej oferty.
Właściwe przedstawienie oferowanych warunków i pogłębiony wywiad
Kluczem odpowiedniego dopasowania pracowników do firmy jest właściwie przeprowadzony proces rekrutacyjny. Nawet najlepiej napisane, konkretne ogłoszenie i analiza przesłanych dokumentów nie da pewności co do przydatności pracownika. W czasie rozmowy nie wystarczy poznanie kompetencji kandydata. Niezwykle ważne jest przetestowanie jego motywacji do wykonywania zawodu oraz pewności siebie i podejmowanych przez niego wyborów. Do tego dochodzi jasne przedstawienie warunków i pewność, że przyszły pracownik w pełni je akceptuje.
Stała współpraca i konieczność rozmowy
Współpraca została nawiązana, a proces rekrutacji pozwolił na zyskanie pewności, że przedsiębiorstwo ma właściwego człowieka na właściwym miejscu? To tak naprawdę dopiero początek działań zmierzających do niewielkiej rotacji. Nawet najbardziej zmotywowany pracownik podlega procesom, o których była mowa na początku artykułu. Z czasem, siłą rzeczy, zapał gaśnie i narasta zniechęcenie do wykonywanych obowiązków.
Chcąc się zabezpieczyć przed eskalacją tego zjawiska, należy stale monitorować zaangażowanie pracownika i pozwalać mu na wyrażanie swojej opinii. Do tego niezbędna jest atmosfera wzajemnego zaufania i chęć pomocy. Dzięki takiemu działaniu można wykryć symptomy zniechęcenia osoby zatrudnionej, zanim będzie już za późno. Tylko co dalej?
Analiza konkurencji i wyciąganie wniosków
Każde przedsiębiorstwo działające na rynku dąży oczywiście do maksymalizacji zysków, co wiąże się w prostej linii z minimalizacją kosztów, w tym również płac. Ważne jest jednak, aby dostosować się do realiów rynkowych i oferować warunki im odpowiadające. Do tego niezbędny jest stały monitoring działania konkurencji. W końcu rotacja oznacza w głównej mierze rezygnację na rzecz innej firmy z tej samej branży (w przypadku zniechęcenia pracownika do całej branży zatrzymanie go jest niezwykle trudnym zadaniem). Wiedząc jaką ofertę przedstawiają główni rywale, można zapewnić przedstawicielowi handlowemu warunki, które skłonią go do pozostania w firmie.
Jak zabezpieczyć się przed rotacją? Trzeba stawiać nowe wyzwania
Jeżeli już nie da się odwrócić narastającego zniechęcenia i braku motywacji pracownika do wykonywania tych samych czynności, zawsze można powierzyć mu inne zadania. Może to być przeniesienie do innego działu lub awans, w przypadku naprawdę wartościowych osób. To też jest pewien rodzaj rotacji, ale dobrego pracownika warto zatrzymać, nawet jeżeli wiąże się to ze zmianą dotychczasowego stanowiska. Wielu przedstawicieli handlowych po kilku latach dochodzi do wniosku, że walka o prowizję i wysokie cele staje się dla nich uciążliwa, a ich spełnianie wcale nie zadowala ich tak, jak na początku. Warto wtedy pozwolić im na ciekawe wyzwania, które na nowo wyzwolą energię i ciekawość.
Powyższe działania oczywiście nie zlikwidują całkowicie zjawiska rotacji wśród przedstawicieli handlowych, ale mogą ją znacznie ograniczyć. To zaś pomoże uniknąć niepotrzebnych wydatków oraz straty czasu, który przeznaczany jest na poszukiwanie i wdrażanie kolejnego pracownika.