W badaniu Forrester Research klienci zgodnie przyznają, że złożenie zamówienia za pośrednictwem formularzy on-line to lepsze rozwiązanie od przeprowadzania transakcji z udziałem sprzedawcy. Dlatego otwarcie nowego kanału to świetny sposób na rozwój firmy.
Jeszcze do niedawna, aby firma mogła cieszyć się wysoką sprzedażą w sektorze B2B, wystarczyło mieć do dyspozycji dobry produkt i odpowiednią motywację. Jakość asortymentu była wizytówką przedsiębiorstwa, a właściwe nastawienie pozwalało nie zniechęcać się w czasie oczekiwania na otrzymanie zamówienia od potencjalnych kontrahentów. Były to czasy bardzo komfortowe dla firm. Wystarczyło zatrudnić zdolnych handlowców, którzy z pełnym bakiem paliwa wyruszali na spotkanie z klientami, i czekać na przychody.
Kolejny etap ewolucji sprzedaży
Przedstawiciele wracali coraz częściej z mizernym utargiem. Później nastąpiła era sprzedaży przez telefon. Handlowiec wybierał numer i prowadził negocjacje bazując w głównej mierze na retorycznych zdolnościach. Przynosiło to oszczędności, lecz cold calling także nie sprawdził się w roli nadrzędnej praktyki sprzedażowej. Potencjalnego nabywcę nie przekonuje samo zachwalanie produktu lub usługi. Ujawniła się również niedoskonałość tego sposobu, która polega na konieczności pogodzenia się z dużą liczbą decyzji odmownych. Często dzwoniono do przypadkowych osób, które na wstępie nie były zainteresowane ofertą. Cenny czas handlowca przeciekał przez palce.
Żyjąc w czasach dominacji przekazu wizualnego, należy dywersyfikować wykorzystywane techniki sprzedażowe i nie ograniczać się do słownych zachęt. Firmy zamierzające zwiększać udział w rynku powinny dać kontrahentom swobodę wyboru, w jaki sposób chcą nawiązać kontakt. Decyzja jest często uzależniona od specyfiki branży. Zakłady świadczące tradycyjne usługi preferują kontakt osobisty. Właściciele np. warsztatów samochodowych muszą pozostać na stanowisku pracy, dlatego to handlowiec powinien ich odwiedzić. Inaczej jest w przypadku przedsiębiorstw, których działalność może być wykonywana zdalnie (firmy sprzedające ubezpieczenia, IT etc.), wybranych branż (farmaceutyki) lub sklepów specjalistycznych (rowerowe, jeździeckie, papiernicze). Tam kontakt telefoniczny lub internetowy jest jak najbardziej wskazany. Wówczas warto mieć własny portal B2B, czyli hurtownię on-line.
W Polsce systemy B2B są tworzone jedynie w ograniczonej formule. Przeważnie można za ich pośrednictwem skorzystać z podstawowych funkcji transakcyjnych. Pomija się aspekty, które w sektorze B2C są już standardem. To poważny błąd. Hurtownia powinna wykorzystywać pełnię własnego potencjału. Prywatne przyzwyczajenia przenoszą się na pole zawodowe, a przecież większość kontrahentów jest także internetowymi konsumentami. Oczekują zatem tych samych udogodnień, jakie otrzymują w e-sklepach – atrakcyjnej szaty graficznej, programów lojalnościowych itp. Rozwój portalu B2B to konieczna inwestycja jeszcze z kilku innych powodów.
Dlaczego warto zainwestować w portal B2B?
W badaniu Forrester Research klienci zgodnie przyznają, że złożenie zamówienia za pośrednictwem formularzy on-line to lepsze rozwiązanie od przeprowadzania transakcji z udziałem sprzedawcy. Przedsiębiorstwa funkcjonujące w modelu B2B szacują, że udział ze sprzedaży przez Internet stanowi niemal połowę ich przychodów. Dlatego otwarcie nowego kanału to świetny sposób na rozwój firmy.
Przywoływana przed chwilą instytucja podaje także, że wartość sektora Business to Business (B2B) dla rynku e-commerce wynosi tylko w samych Stanach Zjednoczonych aż 560 mld dolarów. W Polsce wysokość kształtuje się na niższym poziomie, choć nadal jest to wynik imponujący, bo zbliża się do 140 mld złotych. W ujęciu procentowym jest to jednak zaledwie 5% wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy biznesowymi kontrahentami. Co zatem sprawia, że perspektywa otwarcia portalu B2B wydaje się tak atrakcyjna? Oto kilka najważniejszych argumentów:
-
Indywidualne rabaty
Hurtownia, która dysponuje sprawnym systemem, ma dostęp do danych podsumowujących wszystkie zrealizowane zlecenia. Na podstawie historii współpracy z kontrahentami dokonuje analizy transakcji i jest w stanie udzielić opustów, będących gratyfikacją za lojalność wobec dostawcy.
-
Nieprzerwany dostęp do oferty
Wizyta mobilnego handlowca jest niewątpliwie znaczącym ułatwieniem, ale główna korzyść wynika z możliwości zapoznania się z ofertą przez całą dobę, siedem dni w tygodniu. Wówczas kontrahent sam wybiera dogodną porę analizy asortymentu i ma odpowiednio dużo czasu na podjęcie decyzji. Otrzymana swoboda przekłada się na wzrost zadowolenia ze sposobu zawierania transakcji.
-
Łatwość realizacji akcji promocyjnych
Dotarcie z ofertą do szerokiego grona klientów jest marzeniem każdego menedżera. W tradycyjnym modelu sprzedaży wymaga to ogromnego nakładu pracy. Posiadanie portalu B2B umożliwia stałą komunikację z odbiorcami. Jeśli hurtownia zamierza wyprzedać część towaru, organizuje promocję w Internecie i w jednej chwili wszyscy mogą się zapoznać z jej warunkami.
-
Rozwinięte systemy rekomendacji
Na uboczu rozwoju portali B2B coraz popularniejsze stają się witryny, na których użytkownicy polecają między sobą konkretne produkty lub marki. Łatwo to rozwiązanie wdrożyć na własnej stronie. System rekomendacji to przeniesienie dobrych praktyk prosumenckich na grunt transakcji biznesowych.
Doświadczone hurtownie wykorzystują rekomendację także w obrębie pojedynczego profilu. Kontrahent analizuje dokonane dotychczas wybory, a system podpowiada mu, jakie produkty mogą być jeszcze obiektem jego zainteresowania. Personalizacja buduje lojalność i pozwala uwierzyć, że sprzedający naprawdę dobrze rozumie potrzeby nabywców. Rozwiązanie przyspiesza również proces zakupowy.
-
Dodatkowy zysk z udostępnienia przestrzeni reklamowej
Korzyścią nie wynikającą bezpośrednio z przedmiotu działalności jest prawo do sprzedaży przestrzeni reklamowej na portalu. Dzięki temu kolejne zyski spływają od producentów dóbr komplementarnych pragnących zwiększać własne przychody. To naturalna współpraca, która dobrze świadczy o właścicielach portalu, ponieważ w oczach kontrahentów przedstawiają się jako podmiot kompleksowo myślący o biznesie.
-
Integracja z systemem CRM
Istotna przewaga portali B2B nad tradycyjnym modelem sprzedaży wynika z możliwości łatwego pozyskiwania danych niezbędnych w analizie sprzedaży. Zgromadzone informacje służą grupowaniu partnerów biznesowych wedle przyjętego podziału. W ten sposób firma ma sposobność skierowania indywidualnej oferty np. tylko do kontrahentów zamawiających najczęściej, bądź do podmiotów, które generują największy przychód ze sprzedaży.
-
Zmniejszenie stopnia biurokracji
Zawieranie internetowych transakcji jest o tyle atrakcyjne, że większość dokumentów potwierdzających ich realizację można wypełnić na komputerze. Zbędne staje się szukanie dodatkowego miejsca na segregatory z fakturami. Wszystko znajdzie się na wyciągnięcie myszki, po zaledwie jednym kliknięciu. Kontrahent sam generuje właściwe formularze, co stanowi ważną zachętą do skorzystania z platformy B2B. Gdy partnerzy zalegają z płatnościami, internetowy system automatycznie zablokuje możliwość zakupu. Już nie będzie możliwa sytuacja, że handlowiec potajemnie udzieli znajomemu zgody na przedłużony okres spłaty zobowiązań.
Wrota do skutecznej sprzedaży
Pod argumentami przemawiającymi za stworzeniem portalu B2B trudno się nie ugiąć. Konserwatywne działy sprzedaży nie mają jednak pola manewru. Zwrot w podejściu do kontrahentów wydaje się koniecznością z uwagi na nadejście ery omnichannel. Jej założenia nie są z góry narzucone, lecz wynikają z obserwacji rzeczywistości. Podobnie w świecie konsumentów funkcjonuje efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline lub na odwrót). Kiedy indziej pojawia się potrzeba zakupu, w innym momencie następuje zapoznanie z ofertą i wreszcie – sam proces nabycia może odbyć się w zupełnie odrębnym miejscu, za pomocą odmiennego kanału.
Przedsiębiorcy nie zauważają nawet, że sami tak postępują. Nie trzeba podążać za trendami. Wystarczy spojrzeć w lustro, a odpowiedź na pytanie: “jak zwiększyć sprzedaż?” przyjdzie sama. Platforma B2B pozwala zintegrować aktywność handlowców, działania promocyjne i strategie komunikacji marketingowej. To prosty sposób na wniknięcie w głąb sprzedażowego ekosystemu bez uszczerbku na kondycji firmy.