Czym jest system SFA i jak wspiera codzienną pracę handlowców

System SFA (Sales Force Automation) to narzędzie wspierające codzienną pracę handlowców pracujących w terenie. Jego głównym zadaniem jest uporządkowanie i automatyzacja procesów sprzedażowych – od zarządzania relacjami z klientami, przez planowanie wizyt, aż po składanie zamówień.

W praktyce system SFA stanowi dla handlowca mobilne centrum dowodzenia. Pozwala on w jednym środowisku zarządzać informacjami o klientach, sprawdzać historię zamówień czy przygotowywać ofertę podczas spotkania z kontrahentem.

Dzięki temu handlowcy mogą szybciej reagować na potrzeby klientów i sprawniej realizować proces sprzedaży, spędzając mniej czasu na prace administracyjne. 

Warto jednak pamiętać, że system SFA nie działa w próżni. Osiąga pełnię swoich możliwości dopiero wtedy, gdy jest zintegrowany z innymi systemami wykorzystywanymi w firmie – przede wszystkim z systemem ERP. 

Dowiedz się więcej: System SFA, czyli jak zautomatyzować sprzedaż z aplikacją dla handlowców

Jak wygląda integracja SFA z ERP?

W praktyce integracja SFA z ERP polega na dwukierunkowej wymianie danych między systemami. Przykładowo, podczas wizyty u klienta handlowiec może od razu sprawdzić dostępność produktów, a następnie złożyć zamówienie, które automatycznie trafia do systemu ERP i jest przekazywane do realizacji. Jednocześnie stany magazynowe są aktualizowane, a dział operacyjny od razu widzi nowe zamówienie w systemie.

Podobnie działa to w przypadku polityki cenowej – rabaty i warunki handlowe są definiowane w ERP, a system SFA pobiera te dane i udostępnia je handlowcom w terenie. Dzięki temu nie muszą oni zastanawiać się, jakie warunki obowiązują dla danego klienta, co przyspiesza pracę i ogranicza ryzyko błędów. Integracja przekłada się więc bezpośrednio na większą wydajność pracy i lepszą organizację całego procesu sprzedaży.

Jakie korzyści przynosi integracja SFA z ERP?

Integracja obu systemów pozwala połączyć pracę handlowców z centralnym systemem zarządzania firmą. 

Najważniejsze korzyści to:

• automatyczna wymiana danych między systemami
• dostęp do aktualnych kartotek klientów i produktów
• informacje o bieżących cenach oraz rabatach dostępne dla handlowców
• szybkie przekazywanie zamówień do systemu ERP
• aktualizacja stanów magazynowych

W ramach integracji najczęściej synchronizowane są informacje dotyczące:

• kontrahenów
• produktów i kartotek towarowych
• cenników i rabatów
• zamówienia sprzedaży
• stany magazynowe
• rozliczeń z klientem

Dzięki temu handlowiec pracujący w systemie EMP SFA ma zawsze dostęp do aktualnych danych, a złożone zamówienia mogą być od razu przekazane do dalszej realizacji w systemie ERP.

Czy system SFA musi być zintegrowany z ERP?

Najczęściej system SFA działa w integracji z ERP, bo to właśnie taki model zapewnia dostęp do aktualnych danych o klientach, produktach, cenach czy stanach magazynowych. Mimo to EMP SFA może działać także jako rozwiązanie standalone. W takim wariancie staje się poniekąd mobilnym CRM-em, wspierając organizację pracy handlowców w terenie i pełniąc funkcję narzędzia do planowania tras i zarządzania wizytami.

EMP365 – SFA zintegrowane z najpopularniejszymi systemami ERP

EMP to system SFA, który można zintegrować z popularnymi systemami ERP wykorzystywanymi w firmach handlowych i dystrybucyjnych. Rozwiązanie obejmuje dwukierunkową integrację m.in. z:

• Streamsoft Prestiż 
• Streamsoft Verto
• enova365
• Subiekt GT
• Sage Symfonia 

Stopniowo rozszerzamy listę systemów ERP, z którymi współpracuje EMP. Jeśli więc korzystasz z innego oprogramowania niż wymienione, skontaktuj się z nami – być może właśnie pracujemy nad nowym łącznikiem!

Przeczytaj też: Business Intelligence – co to jest? Jak wspiera podejmowanie decyzji biznesowych?

Integracja SFA – dlaczego warto połączyć kanały sprzedaży

Z perspektywy firmy integracja systemu SFA z ERP to przede wszystkim sposób na usprawnienie całego procesu sprzedaży. Handlowcy mają szybszy dostęp do danych, mogą sprawniej obsługiwać zamówienia i podejmować decyzje w oparciu o aktualne informacje. Ograniczenie ręcznego przepisywania danych nie tylko przyspiesza pracę, ale też zmniejsza ryzyko błędów i ułatwia codzienną obsługę klienta.

Istotną korzyścią jest również większa spójność działań pomiędzy sprzedażą, magazynem i księgowością. Dzięki integracji wszystkie te obszary pracują na tych samych danych, co poprawia komunikację, porządkuje procesy i ułatwia bieżące zarządzanie zamówieniami.

Odzyskaj zmarnowane godziny dzięki systemowi SFA

Integracja systemu SFA z ERP pozwala uporządkować pracę handlowców, usprawnić obieg zamówień i zapewnić dostęp do aktualnych danych w całym procesie sprzedaży. To rozwiązanie, które wspiera nie tylko codzienną pracę w terenie, ale także poprawia spójność działań pomiędzy sprzedażą, magazynem i back office. Nasi klienci zauważają nawet 20 godzin oszczędności miesięcznie u każdego handlowca za sprawą wdrożonej aplikacji EMP. 

Jeśli chcesz zobaczyć, jak działa system SFA w pełni zintegrowany z narzędziami, z których Twoja firma korzysta na co dzień, odbierz darmowe demo EMP.

Business Intelligence – czym jest? Definicja

Business Intelligence (BI) to proces interpretacji i przetwarzania danych w informacje dostępne w przystępnej, wizualnej formie, a następnie przekuwanie ich w wiedzę biznesową. 

Do analityki w firmie stosuje się systemy BI, które kompletują duże zbiory danych z różnych źródeł (np. poszczególnych modułów oprogramowania ERP, arkuszy kalkulacyjnych czy systemu CRM). Dzięki Business Intelligence zyskujesz wgląd do obszernych analiz informacji ze wszystkich obszarów przedsiębiorstwa i podejmujesz decyzje w oparciu o twarde dane.

W jakich branżach przydaje się Business Intelligence? Właściwie w każdej, ale znaczenie analiz przekrojowych odczuwają w szczególności firmy z obszernym asortymentem, towarem szybko rotującym oraz rozbudowanymi zespołami sprzedażowymi. Chętnie korzystają z nich więc biznesy działające m.in. na rynku FMCG, pet-food, kosmetycznym i budowlanym. 

Zobacz nasze wdrożenia

Jakie oprogramowanie do analizy biznesowej?

Oprogramowanie do Business Intelligence może funkcjonować jako niezależne, zewnętrzne narzędzie analityczne lub jako moduł wbudowany w system ERP. Wybór rozwiązania zależy od potrzeb firmy, skali działalności oraz zakresu analiz, jakich oczekujesz.

W przypadku zespołów sprzedażowych analityka biznesowa (BI) może być dostępna bezpośrednio w systemie SFA. W naszym systemie EMP365 raporty i analizy koncentrują się na wynikach sprzedaży, realizacji celów, aktywności handlowców czy efektywności wizyt. Dzięki temu manager sprzedaży na bieżąco monitoruje realizację planów i szybko reaguje na odchylenia.

Jeśli jednak potrzebujesz bardziej rozbudowanego podejścia do Business Intelligence, obejmującego również finanse, księgowość, logistykę czy magazyn, możemy wdrożyć system ERP z modułem BI. W takim modelu analityka biznesowa zbiera dane ze wszystkich modułów ERP i prezentuje je w formie przejrzystych raportów oraz dashboardów. To pełna, przekrojowa analiza całej organizacji.

Przeczytaj też: System SFA, czyli jak zautomatyzować sprzedaż z aplikacją dla handlowców 

Raporty i analizy w systemie SFA EMP365

Korzyści z analityki biznesowej BI

Z efektów analityki biznesowej czerpie cała firma. Wśród korzyści Business Intelligence warto wymienić:

• Uporządkowanie danych – każdego dnia przedsiębiorstwa generują ogromne ilości danych. Zbierają informacje nie tylko finansowe (licząc przychody, koszty, marże itp.), ale też badają nawyki zakupowe klientów, analizują efektywność handlowców i mierzą popularność grup produktowych. Analityka biznesowa (BI) pomaga uporządkować te dane i tworzyć dashboardy zbudowane tylko z tych informacji, które mają znaczenie.
• Poprawa dokładności danych – szacuje się, że firmy tracą nawet 12 mld dolarów rocznie przez niskiej jakości dane. Uszczelnienie tego elementu i przekazywanie informacji do jednej wspólnej bazy danych to szansa na oszczędności i relewantne dane. 
• Identyfikowanie nieefektywnych obszarów – która grupa produktowa sprzedaje się najgorzej? Jaki obszar terytorialny nie jest jeszcze zagospodarowany? Ile czasu Twoi handlowcy poświęcają na jedną wizytę? Odpowiedzi na te pytania otrzymasz dzięki Business Intelligence, zidentyfikujesz nieefektywne obszary i poprawisz je. 
• Szybsze podejmowanie trafnych decyzji – koniec z decydowaniem na podstawie przeczuć. Analityka biznesowa (BI) przedstawi Ci twarde dane, a Ty podejmiesz szybsze i lepsze decyzje.
• Zwiększenie rentowności – dane w wygodnej formie dashboardów wskażą Ci, które produkty i działania są przynoszą najmniejszy zysk oraz pokażą, gdzie potrzebna jest Twoja uwaga.
• Wgląd w dane historyczne – nie musisz przeszukiwać raportów sprzedażowych za zeszły rok ani analizować wzorców. Z Business Intelligence sprawnie porównasz wyniki z poprzednimi okresami, ocenisz sezonowość, zauważysz trendy i w porę zareagujesz.

W czym wspiera Cię BI?

Analityka biznesowa oznacza kontrolę nad całą firmą. Zdefiniowane raporty Business Intelligence mogą m.in. badać efektywność zespołu handlowego, wyniki finansowe czy trendy zakupowe. Dzięki decyzjom podejmowanym w oparciu o dane zwiększasz ich trafność, a wgląd w dane historyczne pozwala Ci działać z wyprzedzeniem. Rozbudowane analizy BI to także świetny sposób na prognozę przychodów, transakcji i kosztów oraz zarządzanie ryzykiem.

Dane to wiedza, a z jej pomocą maksymalizujesz zysk, celniej wybierasz produkty do poszerzenia oferty i nadzorujesz wydajność swojego zespołu. Odnajdujesz też źródło problemów i optymalizujesz procesy.   

Przetestuj system SFA dla handlowców

Business Intelligence to szybsze decyzje, większa przejrzystość i realny wpływ na wyniki sprzedaży. Dzięki analityce biznesowej w systemie SFA masz dostęp do kluczowych danych dokładnie wtedy, gdy ich potrzebujesz.

Sprawdź, jak EMP365 wspiera managerów sprzedaży w codziennym zarządzaniu i podejmowaniu trafnych decyzji.

System SFA (Sales Force Automation) to narzędzie informatyczne, które służy do automatyzacji sprzedaży oraz usprawniania związanych z tym procesów. Pozwala na monitorowanie i kontrolowanie różnych aspektów działalności zespołu sprzedażowego, takich jak:

• zarządzanie klientami
• analiza danych
• planowanie trasy
• zarządzanie zadaniami i raportowanie

System SFA stawia na automatyzację wielu rutynowych zadań, co z kolei pozwala handlowcom na skoncentrowanie się na bardziej strategicznych działaniach. To zaś przekłada się na wzrost obrotów firmy. 

Podstawowym założeniem takiego oprogramowania jest maksymalnie intuicyjna obsługa. Interfejs powinien być więc przyjazny dla użytkownika. Nie bez znaczenia jest również dostępność – system SFA zwykle występuje w formie zarówno desktopowej jak i mobilnej. Dzięki temu Ty lub Twoi pracownicy możecie mieć go zawsze przy sobie.

Automatyzacja działań sprzedażowych – jakie korzyści przynosi?

Korzyści z wdrożenia systemu SFA obejmują m.in. zwiększenie efektywności sprzedaży, uzyskanie porządku w danych czy usprawnienie relacji z klientami. Co dokładnie zyskuje firma dzięki platformie do Sales Force Automation? 

1. Podniesienie efektywności sprzedaży: automatyzacja rutynowych zadań pozwala handlowcom skupić się na kontakcie z klientem i realnej sprzedaży. Dzięki temu czas i wysiłek są wykorzystywane w bardziej wydajny sposób.
2. Optymalizacja kosztów zespołu handlowego: optymalizacja planowania tras wizyt czy zarządzania zadaniami sprawiają, że handlowcy pracują efektywniej. Nie musisz więc zatrudniać kolejnych sprzedawców i możesz zoptymalizować finanse swojej firmy.
3. Zarządzanie procesami z jednego systemu: wspólna baza danych pozwala na gromadzenie wszystkich informacji w jednym miejscu, do którego ma dostęp każdy wyznaczony pracownik. Dane wprowadzane do aplikacji SFA przez handlowca są widoczne niemal od razu nawet u managera sprzedaży oddalonego o setki kilometrów.
4. Weryfikacja jakości sprzedaży: dzięki dostępowi do danych na temat interakcji z klientami, liczby sprzedanych produktów i wyników działań handlowców, Twoja firma może oceniać skuteczność zespołu sprzedażowego. Zidentyfikujesz wówczas obszary w przedsiębiorstwie, które wymagają poprawy.
5. Integracja z systemem ERP: dobra aplikacja SFA integruje się z systemem ERP. Co to oznacza dla Twojej firmy? Przede wszystkim płynny, dwustronny przepływ informacji między systemami. Informacje o nieopłaconych dokumentach, stanach magazynowych oraz cenniki, dokumenty klienta i historię wizyt u kontrahenta znajdziesz zarówno w swoim systemie ERP jak i w aplikacji mobilnej SFA. Dzięki temu dostęp do danych masz zawsze tam, gdzie go potrzebujesz.
6. Lepsze zarządzanie danymi: system SFA gromadzi i analizuje dane na temat klientów, co pozwala na lepsze zrozumienie ich potrzeb, preferencji i historii zakupów.
7. Podniesienie jakości obsługi klienta: dostęp do aktualnych danych i historii interakcji z klientem pozwala na szybszą i bardziej efektywną obsługę.
8. Zwiększenie sprzedaży: poprawa zarządzania kontaktem z klientami i lepsze poznanie ich preferencji pozwoli Ci zmaksymalizować zyski ze sprzedaży. 

Jak działa aplikacja SFA? Konkretne funkcjonalności

Do funkcjonalności aplikacji SFA należy przede wszystkim sprawne zarządzanie klientami. W kontekście oszczędności czasu przydają się takie funkcje jak planowanie wizyt u kontrahentów oraz wyznaczanie najbardziej optymalnej trasy dojazdu. Z systemem do automatyzacji sprzedaży możesz również pożegnać się z papierem – zamówienia złożysz wygodnie z poziomu telefonu, a czytelny raport z wizyty wygenerujesz w formie online.

Składanie zamówień

Z poziomu aplikacji SFA możesz złożyć zamówienie przy pomocy kilku kliknięć. Co ważne, może być ona zintegrowana z oprogramowaniem klasy ERP. Koniec więc ze żmudnym, ręcznym wpisywaniem zamówień do programów. Cała historia znajduje się w systemie, dlatego przedstawiciel handlowy może również sprawnie odszukać produkt, który był już kiedyś zamawiany dla danego klienta. 

Raportowanie

System SFA umożliwia generowanie raportów i statystyk. To zaś pozwala na analizę wyników sprzedaży oraz efektywności działań handlowców. Firma może badać m.in. czas pracy handlowców, długość wizyt i ich liczbę. Dzięki danym przedstawionym w formie graficznej łatwo ocenisz, jak wydajny jest Twój zespół oraz które obszary pracy warto zoptymalizować. 

W jakich przedsiębiorstwach sprawdzi się SFA?

System SFA sprawdza się w różnych rodzajach przedsiębiorstw – od producentów, przez dystrybutorów i firmy handlowe. Na wdrożeniu zyskują biznesy działające m.in. w branży:

Na tym jednak nie kończy się lista. Wszędzie tam, gdzie występuje sprzedaż poprzez przedstawicieli handlowych, aplikacja SFA może okazać się nieocenionym wsparciem.

Różnice między systemem SFA a CRM

Do zarządzania handlowcami wykorzystuje się dwa podstawowe narzędzia: system SFA i CRM. Warto mieć na uwadze, że choć bywają podobne, to różnią się w fundamentalnych kwestiach. Aplikacja SFA (taka jak EMP Mobile) służy przede wszystkim do automatyzacji działań sprzedażowych i zwiększenia efektywności przedstawicieli handlowych. Ponadto ułatwia zarządzanie relacjami z klientem, gdyż przechowuje całą historię zamówień oraz indywidualne warunki handlowe kontrahenta.

Wdrożenie platformy B2B – co tak naprawdę oznacza?

Wdrożenie platformy sprzedażowej B2B to proces uruchomienia nowoczesnego kanału sprzedaży online, który ułatwia firmom obsługę zamówień, automatyzuje powtarzalne procesy i usprawnia współpracę z kontrahentami. Platforma jest wdrażana i dostosowywana przez dostawcę – tak, by odpowiadała konkretnym potrzebom biznesowym klienta i działała w pełnej integracji z jego systemami, np. ERP, WMS czy CRM.

Korzyści z wdrożenia platformy e-commerce B2B

Digitalizacja sprzedaży B2B to już nie trend, a realna potrzeba firm, które chcą rosnąć szybciej, sprzedawać efektywniej i działać globalnie. Wdrożenie platformy e-commerce B2B przekłada się bezpośrednio na usprawnienie codziennych procesów, lepszą obsługę klienta oraz skalowalność całego biznesu.

Najważniejsze korzyści z wdrożenia platformy B2B w firmie to:

• Automatyzacja sprzedaży i procesów zamówień

Ręczne przyjmowanie zamówień, wysyłanie ofert czy sprawdzanie stanów magazynowych przestaje być potrzebne. Klienci składają zamówienia samodzielnie, a system automatycznie obsługuje większość operacji.

• Oszczędność czasu i zasobów

Platforma B2B odciąża działy handlowe i administracyjne, co pozwala skupić się na kluczowych zadaniach, a nie na operacyjnej rutynie. Mniej pomyłek to również mniej reklamacji.

• Lepsza obsługa klienta

Twoi partnerzy handlowi mają dostęp do indywidualnej oferty, historii zakupów, faktur, statusów realizacji i promocji przez cały czas, bez konieczności kontaktu z opiekunem.

• Większa kontrola i elastyczność

Ty decydujesz, jakie warunki handlowe przypisać każdemu klientowi – od cenników, po terminy płatności i poziomy rabatowe. Wszystko dzieje się w jednym miejscu.

• Wzrost sprzedaży i średniej wartości koszyka

Dzięki podpowiedziom produktów, promocjom, zakupom cyklicznym i dostępności pełnej oferty online, klienci kupują częściej i więcej.

• Lojalizacja klientów

Dostęp do spersonalizowanej oferty, indywidualnych rabatów, szybkiej obsługi i przejrzystej historii zamówień sprawia, że klienci wracają chętniej. Możliwość wdrożenia programów lojalnościowych dodatkowo wzmacnia relacje i zwiększa wartość klienta w czasie (customer lifetime value).

Kluczowe etapy wdrożenia platformy B2B – od analizy do uruchomienia

Do udanego wdrożenia platformy B2B potrzebna jest współpraca dostawcy z klientem. To dzięki takiej synergii przejdziesz sprawnie przez cały proces i przeniesiesz swoją sprzedaż na wyższy poziom. Jak wygląda implementacja portalu e-commerce B2B krok po kroku?

• Zrozum swoje potrzeby i cele: zanim zaczniesz cokolwiek wdrażać, zatrzymaj się na chwilę i odpowiedz sobie (i zespołowi) na kilka pytań: Do czego potrzebujesz platformy B2B? Chcesz przyspieszyć obsługę zamówień, zautomatyzować sprzedaż, a może po prostu ułatwić życie klientom? Zbierz opinie od ludzi z różnych działów – to oni najlepiej wiedzą, co działa, a co nie. Im lepiej określisz swoje potrzeby, tym mniej niespodzianek napotkasz po drodze.
• Wybór platformy sprzedażowej B2B: gdy wiesz, czego szukasz, możesz przystąpić do analizowania rozwiązań dostępnych na rynku. Nowoczesne platformy do e-commerce B2B oferują ustalanie indywidualnych cenników kontrahentów, szeroki zakres integracji z systemami ERP, wgląd w historię zamówień czy możliwość organizowania akcji promocyjnych. Przed zakupem skontaktuj się z dostawcą i umów się na prezentację, by zobaczyć pełen potencjał platformy B2B.
  

• Przygotowanie do wdrożenia: zanim zacznie się faktyczna praca nad systemem, trzeba przygotować firmę do wdrożenia. To etap, w którym ważna jest dobra organizacja po stronie klienta – bez tego nawet najlepsza platforma nie zadziała prawidłowo. Chodzi m.in. o uporządkowanie danych produktowych czy określenie zasad sprzedaży. To również moment, w którym należy zdecydować, kto po stronie firmy odpowiada za wdrożenie.
  
• Wdrożenie i testy: to etap, w którym system zostaje zintegrowany z ERP i innymi narzędziami po stronie klienta oraz konfigurowany. Po implementacji przeprowadza się testy – sprawdza się, czy dane poprawnie się synchronizują, czy proces zamówienia działa od A do Z i czy wszystko odpowiada ustalonym wcześniej założeniom.
• Szkolenie zespołu: opór pracowników przed nowym rozwiązaniem pojawia się niemal zawsze, a przecież sprawna obsługa systemu to podstawa wydajności i efektywności wdrożonej platformy B2B. Po implementacji przychodzi więc czas na przeszkolenie zespołu z obsługi portalu.
  
• Aktywacja kontrahentów: kolejny kanał sprzedaży to nowość nie tylko dla Twoich pracowników, ale również kontrahentów. Miej to na uwadze i podczas ostatniego etapu wdrażania platformy e-commerce B2B zachęć klientów do korzystania z niej. Przedstaw korzyści, takie jak oszczędność czasu, wygoda, dostęp do pełnego portfolio produktów czy wgląd w historię zamówień lub udział w akcjach promocyjnych.
  
• Utrzymanie i rozwój: po uruchomieniu platformy ważne jest jej stałe utrzymanie i rozwój. System powinien być regularnie aktualizowany, dopasowywany do zmieniających się procesów i wspierany technicznie. Dlatego oferujemy opiekę serwisową – nasz dział wsparcia reaguje na zgłoszenia, usuwa usterki i rozwija platformę zgodnie z potrzebami klientów. Dzięki temu masz pewność, że system działa stabilnie i nadąża za Twoim biznesem.

Przeczytaj też: System SFA, czyli jak zautomatyzować sprzedaż z aplikacją dla handlowców

Najczęstsze wyzwania i jak im sprostać podczas wdrożenia platformy B2B

Podczas wdrożenia platformy B2B możesz natknąć się na takie wyzwania, jak:

• opór pracowników względem nowych rozwiązań
• trudności z migracją danych (zwłaszcza, jeśli dotychczas produkty nie były opisane i posegregowane)
• brak integracji wybranego rozwiązania z Twoim obecnym systemem ERP
• niewiedza kontrahentów o nowym kanale sprzedaży

Jak radzić sobie z wyzwaniami? Przede wszystkim warto skorzystać z doświadczenia sprawdzonego partnera, który poprowadzi Cię przez cały proces wdrożenia. To właśnie z dostawcą przeanalizujesz potrzeby firmy i ustalisz, czy dane rozwiązanie będzie z nimi współgrać. Firma wdrażająca platformę B2B dostarczy Ci również wskazówek, jak przygotować dane przed migracją, by usprawnić proces. 

Co zaś z oporem pracowników i kontrahentów? Kluczowa jest jasna komunikacja i szkolenie zespołu. Klientów możesz natomiast zachęcić np. drobnym rabatem za skorzystanie z platformy B2B lub gratisem do zamówienia. 

Jak się przygotować do wdrożenia platformy B2B?

Wybór rozwiązania

Indywidualne cenniki, regularna synchronizacja danych i możliwość organizowania akcji promocyjnych – to tylko niektóre z funkcjonalności platformy B2B, które powinny znaleźć się w systemie. Szukaj rozwiązania, które najlepiej wpasowuje się w specyfikę Twojej firmy i zobacz wersje prezentacyjne rozważanych platform, by poznać ich działanie w praktyce.

Integracja z dotychczasowymi systemami

Upewnij się, że interesujące Cię rozwiązanie zintegruje się z używanymi dotychczas systemami, np. ERP czy WMS (lub tymi, które dopiero planujesz wdrożyć). To kluczowe dla sprawnego przepływu danych – m.in. o zamówieniach, stanach magazynowych, płatnościach czy warunkach handlowych.

Brak integracji może oznaczać konieczność ręcznego przenoszenia informacji, co zwiększa ryzyko błędów i opóźnień. Wybór rozwiązania zgodnego z Twoim ERP ułatwi codzienną pracę i pozwoli uniknąć kosztownych modyfikacji.

Przygotowanie bazy produktów

Kolejnym etapem przygotowań jest uporządkowanie bazy produktów. Dane do platformy B2B zwykle pobierane są bezpośrednio z systemu ERP, dlatego ważne jest, aby były tam kompletne i aktualne — obejmowały nazwy, opisy, ceny, zdjęcia oraz stany magazynowe.

Dobrze przygotowana i zweryfikowana baza w ERP pozwala na sprawne przeniesienie informacji do platformy, co przekłada się na płynność obsługi klientów i minimalizację błędów.

Edukacja klientów i zespołu

Wdrożenie platformy B2B to zmiana nie tylko technologiczna, ale też operacyjna — dlatego warto przygotować zarówno pracowników, jak i klientów. Zespół powinien wiedzieć, jak korzystać z nowego narzędzia, jak wspierać użytkowników i jak reagować na ewentualne problemy. Kontrahenci powinni zaś dostać informację o otworzeniu nowego kanału sprzedaży oraz instrukcję, jak składać tam zamówienia.  

FAQ

1. Ile trwa wdrożenie platformy B2B?

Standardowy czas wdrożenia platformy B2B  wynosi zazwyczaj od 3 do 5 tygodni. W tym czasie realizowane są wszystkie kluczowe etapy projektu: analiza potrzeb, konfiguracja systemu, integracja z ERP, testy oraz szkolenia dla użytkowników. W przypadku rozbudowanych wdrożeń z niestandardowymi funkcjami lub dodatkowymi integracjami, czas ten może zostać odpowiednio wydłużony.

2. Z jakimi systemami ERP integruje się platforma B2B EMP365?

Platforma EMP365 integruje się z najczęściej wykorzystywanymi systemami ERP w polskich firmach. Obsługiwane są m.in.:

• Streamsoft Prestiż
• Streamsoft Verto
• enova365
• Subiekt GT
• Sage Symfonia.

Cały czas trwają prace nad kolejnymi integracjami. Jeśli Twoja firma korzysta z innego systemu ERP niż wymienione, skontaktuj się z nami – być może właśnie tworzymy do niego łącznik!

3. Ile kosztuje wdrożenie platformy  e-commerce B2B?

Koszt wdrożenia platformy zależy od wielu czynników, w tym zakresu funkcjonalności, stopnia integracji z systemami zewnętrznymi oraz indywidualnych wymagań klienta. Model cenowy składa się z dwóch elementów:

• jednorazowego kosztu wdrożenia,
• miesięcznej opłaty abonamentowej za korzystanie z systemu.

Wycena każdorazowo przygotowywana jest indywidualnie, po analizie potrzeb i oczekiwań klienta. Dzięki takiemu podejściu możliwe jest dopasowanie rozwiązania zarówno do firm średniej wielkości, jak i dużych organizacji z rozbudowaną strukturą sprzedażową.

Przypisy:

1. Raport B2B e-commerce NOW, 2022

E-commerce – dynamiczny rozwój rynku

Wygodne zakupy online to już oczywistość, której oczekują wszyscy klienci – zarówno ci z sektora B2C jak i B2B. Sam rynek e-commerce nieustannie notuje wzrosty, a na arenie pojawiają się coraz mocniejsi gracze. Szacuje się, że do 2028 r. jego wartość wzrośnie do aż 192 mld złotych.¹

Chęć zakupów przez internet to dla przedsiębiorców dobra wiadomość. Kanał online oferuje bowiem znacznie większy (i łatwiejszy) dostęp do nowych klientów. Sam proces zakupowy staje się też wygodniejszy niż w przypadku jego tradycyjnego odpowiednika. Za pomocą kilku kliknięć towar ląduje w koszyku, a czas na podjęcie decyzji jest nieograniczony. To swoboda, którą cenią klienci ze wszystkich sektorów. Aby sprostać tym oczekiwaniom, coraz więcej firm wprowadza platformy e-commerce B2B, za pomocą których mogą obsługiwać kontrahentów.

Rozwój sprzedaży online wśród B2B

Badania rynku wskazują na rosnące zainteresowanie platformami do sprzedaży online. Już prawie połowa firm działających w sektorze B2B korzysta z takiego rozwiązania, a kolejne 25% deklaruje, że rozważa jego wprowadzenie.² Trendy w tym zakresie nie pozostawiają złudzeń – Twoja konkurencja już korzysta z platform e-commerce B2B lub niebawem zacznie.

Na rynek przybywa przedstawicieli młodszych pokoleń, dla których składanie zamówień online jest najbardziej oczywistą i najwygodniejszą formą zakupów. Osób tych nie brakuje w firmach i coraz częściej zasiadają oni na stanowiskach kierowniczych i decyzyjnych. Komfort zakupów online doceniają jednak nie tylko młodzi, ale i dojrzali członkowie kadr, którzy chętnie wybierają nowoczesne kanały. Popularność e-commercu (również B2B) będzie więc tylko rosła. 

Jak w obliczu takich zmian nie zostać w tyle? Inwestując w nowoczesne formy sprzedaży.

Czym jest platforma e-commerce B2B?

Platforma e-commerce B2B to swego rodzaju sklep internetowy dla biznesu. Służy ona do składania zamówień przez klientów biznesowych oraz automatyzacji procesu sprzedażowego. Dzięki niej właściciele hurtowni, producenci czy dystrybutorzy mogą w łatwy sposób zaprezentować swoje produkty w formie cyfrowej, tworząc przejrzyste kategorie, szczegółowe karty produktowe z dokładnymi opisami, zdjęciami i specyfikacjami. 

Na platformie e-commerce B2B znajdzie się także miejsce na promocje oferty poprzez banery reklamowe oraz budowanie relacji z kontrahentami, np. za pomocą newslettera.

Zalety e-commerce B2B – dlaczego wybieramy online?

Z punktu widzenia firmy, która dokonuje zakupu, jest to więc wygodne narzędzie do składania zamówień. Klient ma dostęp do produktów przez cały czas, a wszystkie informacje o towarach czy procesie zakupowym znajdzie na platformie e-commerce B2B. W swoim panelu będzie też widzieć m.in. podsumowania złożonych zamówień i status rozliczeń.

Jak natomiast nowoczesne rozwiązania wspierają drugą stronę? Dla hurtowni, dystrybutora czy producenta platforma e-commerce B2B to przede wszystkim automatyzacja i oszczędność. Proces sprzedażowy przestaje opierać się na handlowcach i ich kontakcie z klientem. Zamiast tego kontrahenci składają zamówienia przez internet, a zespół handlowy może skupić się na budowaniu trwałych relacji i poszukiwaniu nowych partnerów biznesowych.

Przeczytaj również: Monitorowanie efektywności pracy handlowców z systemem EMP

Platforma e-commerce B2B – jak wspiera Twoją sprzedaż?

Zalety platformy e-commerce B2B sięgają jednak dalej. Wdrożenie tego rozwiązania to także:

• Ograniczenie kosztów sprzedaży
• Możliwość tworzenia spersonalizowanych ofert dla konkretnych grup klientów (np. poprzez zestawy produktów w niższych cenach)
• Łatwa ekspozycja promocji (np. dzięki bannerom na platformie B2B)
• Gwarancja zaprezentowania towaru w najlepszym świetle poprzez schludną i przyciągającą wzrok kartę produktową
• Większa wartość koszyka zakupowego. Platforma e-commerce B2B umożliwia proponowanie zamienników w przypadku, gdy brakuje pożądanego towaru. Zyskujesz więc szansę na zrealizowanie transakcji nawet, jeśli nie dysponujesz produktem pierwotnie wybranym przez kontrahenta. 
• Wygodny wgląd w historię zakupową klienta i kontrola rozliczeń
• Uporządkowanie dokumentacji – wszystkie kluczowe dokumenty czy faktury masz zawsze w jednym miejscu

Jaka powinna być najlepsza platforma B2B do e-commerce?

Najlepsza platforma e-commerce B2B to narzędzie, które łączy funkcjonalność, elastyczność i niezawodność. Kluczową cechą jest intuicyjność – zarówno dla użytkowników składających zamówienia, jak i dla administratorów zarządzających ofertą. Przy wyborze rozwiązania należy zwrócić uwagę także na integracje z systemami ERP. To właśnie połączenie między programami pozwala na automatyzację procesów i tworzenie spersonalizowanych ofert. Znaczenie ma również elastyczność i możliwość skalowania. Taka platforma to solidna podstawa do budowania efektywnej i nowoczesnej sprzedaży.

Funkcjonalna i przejrzysta

Platforma e-commerce B2B powinna być przede wszystkim funkcjonalna i przejrzysta. Posługiwanie się nią musi być intuicyjne dla klienta, a sam proces składania zamówień – maksymalnie prosty. Podczas implementacji rozwiązania warto więc przyłożyć się do zaplanowania ścieżki zakupowej. 

Zintegrowana z systemami ERP

Fundamentalne znaczenie ma również integracja platformy e-commerce B2B z systemem ERP. To właśnie dzięki temu połączeniu można zautomatyzować procesy związane ze składaniem zamówień, logistyką czy wystawianiem dokumentów.

Nie bez znaczenia pozostają też ustalone warunki handlowe. Platforma e-commerce B2B zintegrowana z systemem ERP automatycznie pobierze ceny przypisane konkretnym kontrahentom. Zyskujesz więc pewność, że Twoi klienci będą zamawiać towary zgodnie z ustalonym wcześniej cennikiem.

Platforma EMP integruje się z:

• Streamsoft Prestiż
• Streamsoft Verto
• enova365
• SubiektGT
• Sage Symfonia

Gotowa na skalowanie

Wszystkie rozwiązania IT, w tym platforma e-commerce B2B, powinny być elastyczne i gotowe do skalowania wraz z rozwojem Twojego biznesu. Elastyczność w dostosowywaniu funkcji i interfejsu pozwoli na wprowadzanie zmian zgodnie z rosnącymi potrzebami i zmieniającymi się trendami w branży.

Platforma e-commerce B2B EMP to narzędzie stale rozwijane i rozbudowywane o kolejne funkcjonalności. Dzięki nieustającemu wsparciu masz gwarancję, że inwestujesz w rozwiązanie, które nie stoi w miejscu.

Stabilna

Stabilność działania to kolejny aspekt, którego nie można pomijać. Platforma powinna działać nieprzerwanie, zapewniając ciągłość zakupów i brak zakłóceń, które mogłyby negatywnie wpłynąć na doświadczenie klienta. O niezawodność rozwiązania może zadbać jego dostawca, dysponujący zapleczem IT oraz działem opieki serwisowej. 

Platforma sprzedażowa B2B EMP – poznaj rozwiązanie w praktyce

Przeniesienie sprzedaży do e-commerce w sektorze B2B przestaje być dodatkiem, a staje się koniecznością. Warto w tej kwestii postawić na sprawdzone rozwiązanie, które prężnie funkcjonuje na rynku, czyli platformę B2B. 

To proste i wygodne narzędzie, które ułatwi Twoim klientom składanie zamówień online. Dzięki niej będą mogli łatwo porównywać produkty, sprawdzać status swoich zamówień czy korzystać z promocji – wszystko w jednym miejscu.

Co zyskujesz Ty? Automatyzacja wielu procesów pozwoli zaoszczędzić czas, który wcześniej poświęcałeś na obsługę zamówień. Twój zespół handlowy odzyska przestrzeń na bardziej strategiczne zadania, takie jak budowanie relacji z klientami czy nawiązywanie nowych kontaktów biznesowych.

Chcesz zobaczyć, jak to działa w praktyce? Umów się na darmową prezentację platformy EMP B2B i sprawdź, jak nasze rozwiązanie może ułatwić codzienną pracę Twojego biznesu.

Bibliografia:

1. Perspektywy rozwoju polskiego rynku e‑commerce 2024-2028, PWC, 2024
2. Raport B2B e-commerce NOW, 2022

1. Składanie zamówień online

Podstawową funkcjonalnością platformy B2B jest łatwy proces składania zamówień. Kontrahenci, którzy zalogują się do panelu, mogą skompletować swój koszyk online w dogodnym dla siebie czasie i miejscu. Nie są więc ograniczeni dostępnością przedstawicieli handlowych. Taka wygoda zwiększa satysfakcję z całego procesu zakupowego.

Ta funkcjonalność portalu B2B przynosi wymierne korzyści również dla sprzedającego. Raporty wskazują, że ponad połowa firm, które wdrożyły u siebie platformę sprzedażową, odnotowała zmniejszenie kosztów działu handlowego. Automatyzacja działań i usprawnienie procesu sprzedażowego to więc jedne z tych funkcjonalności platformy B2B, których zalety widać gołym okiem. 

2. Nieprzerwany dostęp do oferty

Portal B2B jest gotowy do użytku przez całą dobę. Zamówienia można więc składać w dowolnym momencie dnia czy nocy, 7 dni w tygodniu. Z tego względu portal można uznać za dodatkowego handlowca, który pracuje dla Ciebie bez przerwy. Tak łatwa dostępność oferty to funkcjonalność platformy B2B, która zwiększa Twoją konkurencyjność na rynku. 

Może Cię zainteresować: Planowanie i optymalizacja tras handlowców

3. Rozbudowana karta produktu – funkcjonalność platformy B2B

Szczegółowy opis towaru to ważny element, który pomaga przekonać kontrahenta do złożenia zamówienia. Rozbudowana karta produktowa pozwala klientowi lepiej zrozumieć wartość oferowanego towaru. Warto ująć w niej takie elementy jak:

• ogólny opis towaru, funkcje i zalety
• dodatkowe parametry (np. waga)
• kod EAN
• zamienniki 
• stan magazynowy

Aby oferta produktowa na platformie B2B była w pełni funkcjonalna, należy też zadbać o wyraźne i zachęcające zdjęcia. Odpowiednio dobrane fotografie mogą pokazać funkcjonalność, jakość wykonania, a nawet kontekst użytkowania produktu, co z kolei pomaga budować zaufanie do oferty.

4. Funkcjonalności platformy B2B – proponowanie zamienników

Jedną z kluczowych funkcjonalności, jakie oferuje platforma B2B, jest możliwość proponowania zamienników produktów. Funkcja ta jest nieoceniona w sytuacjach, gdy wybranego przez klienta towaru zabraknie na magazynie lub jego dostępność będzie niższa od oczekiwań klienta. W takich przypadkach platforma automatycznie zaproponuje inne produkty o zbliżonych parametrach, jakości lub funkcji, które mogą zastąpić pierwotnie wybrane artykuły.

Dzięki tej funkcjonalności zwiększa się szansa na skompletowanie pełnego koszyka zakupowego i sfinalizowania transakcji. Klienci, zamiast opuszczać platformę z poczuciem niespełnionych potrzeb, mogą szybko i łatwo znaleźć alternatywy, co pozwala na utrzymanie ich zaangażowania i lojalności.

Może Cię zainteresować: Jak wygląda wdrożenie platformy B2B?

5. Indywidualne cenniki dla kontrahentów

Platforma zakupowa B2B wykorzystuje pełnię swoich funkcjonalności tylko wtedy, gdy jest zintegrowana z systemem ERP. Takie połączenie pozwala na swobodny przesył informacji między oprogramowaniem, a portalem B2B i usprawnia procesy sprzedażowe. 

Jednym z efektów takiej symbiozy jest możliwość tworzenia indywidualnych cenników dla kontrahentów. W systemie ERP ustala się wówczas, jakie ceny i rabaty obowiązują dla każdego klienta z osobna. Ustawione warunki przenoszą się następnie do platformy B2B, dzięki czemu korzystający z niej kontrahenci zawsze widzą dokładnie takie ceny, jakie powinni.

6. Spersonalizowana oferta na platformie B2B

Co jeszcze zaoferujesz swoim klientom, wdrażając platformę B2B? Jej funkcjonalności obejmują możliwość tworzenia spersonalizowanej oferty. Platforma dostarcza Ci danych, na podstawie których jesteś w stanie grupować kontrahentów (np. po ilości czy rodzaju zamawianego towaru), a następnie wystosować do nich unikalną propozycję. Taka celowana oferta to większa szansa na dopasowanie się do potrzeb kontrahenta i sfinalizowanie transakcji. 

7. Wgląd w historię zamówień i dokumentów

Na portalu B2B zapisuje się historia zamówień, należności czy zwrotów. Wszystkie najważniejsze dokumenty są więc zawsze pod ręką. Klient może samodzielnie sprawdzić takie kwestie jak np. zaległości względem firmy i zgłaszane reklamacje. Poza wygodą to rozwiązanie gwarantuje też oszczędność czasu. Kontrahenci nie muszą kontaktować się z firmą, od której zamawiają towary, by uzyskać nurtujące ich informacje – zdecydowaną większość z nich znajdą właśnie na portalu B2B.

8. Możliwość tworzenia promocji

Chcesz wyprzedać konkretną grupę produktową? Funkcjonalności platformy B2B przychodzą z pomocą. Na portalu możesz wyeksponować promocję np. poprzez:

• baner – graficzna informacja o promocji wyświetli się tam, gdzie potrzebujesz (np. na stronie głównej lub w konkretnej kategorii);
• listę produktów – wybrane towary możesz oznaczyć jako promocyjne, by zachęcić kontrahentów do zakupu.

9. Elektroniczny obieg dokumentów dzięki portalowi B2B

Jak już wspomnieliśmy, panel klienta w hurtowni B2B online gromadzi wszystkie kluczowe dokumenty w jednym miejscu. Elektroniczny obieg tych dokumentów zapewnia błyskawiczny dostęp do istotnych informacji zarówno dla Ciebie, jak i Twoich kontrahentów. Eliminuje tym samym konieczność przeszukiwania licznych folderów czy archiwów. 

Wszystkie potrzebne dokumenty, takie jak faktury, należności czy zamówienia są teraz na wyciągnięcie ręki. Dzięki tej funkcjonalności platformy B2B, znalezienie konkretnego dokumentu staje się kwestią zaledwie kilku kliknięć, co znacząco przyspiesza i usprawnia codzienną pracę oraz zarządzanie procesami biznesowymi.

Portal B2B – automatyzuj pracę i zwiększaj zyski

Funkcjonalności platformy B2B online pozwalają na wygodną i skuteczną obsługę zamówień oraz kontrahentów. Dzięki platformie Twoi klienci mogą samodzielnie kompletować koszyki zakupowe, porównywać specyfikacje różnych towarów, korzystać z promocji, a także mieć wgląd w historię swoich zamówień. Sprawdzą również status należności i prześledzą ewentualne zwroty i reklamacje. 

Wdrożenie platformy B2B pozwala biznesom na automatyzację procesów i mniejsze obciążenie pracowników czynnościami związanymi z obsługą kontrahenta. Zaoszczędzony w ten sposób czas mogą oni poświęcić na budowanie relacji z klientami B2B i maksymalizację zysków. 

Chcesz usprawnić procesy sprzedażowe w swojej firmie? Skorzystaj z darmowej prezentacji systemu B2B i otwórz nowoczesny kanał sprzedaży!

Bibliografia:

1. Raport „B2B e-commerce”, Deloitte Digital, 2022 r.

EMP WEB – kontrola przedstawicieli handlowych i efektywności ich pracy

Ponieważ manager jest odpowiedzialny za pracę całego zespołu, to właśnie na nim spoczywa obowiązek oceny efektywności pracy handlowców. Brak odpowiedniej kontroli przedstawicieli handlowych może doprowadzić do spadku sprzedaży, pogorszenia sytuacji finansowej firmy i zahamowania jej rozwoju. Mimo wielu narzędzi i technik planowania czasu pracy i generowania sprzedaży, managerowi może brakować przysłowiowej kropki nad „i”.

Dobrym wyborem będzie system do zarządzania działem sprzedaży EMP WEB. Aplikacja EMP WEB pozwala scentralizować zarządzanie wieloma aspektami związanymi z kierowaniem działem handlowym: od wglądu do CRM, przez kontrolę pracy przedstawicieli handlowych aż po generowanie raportów.

Aplikacja mobilna dla biznesu daje wgląd w sposób pracy przedstawicieli – w listę odwiedzanych przez nich klientów, rodzaje sprzedawanych produktów, wielkości i częstotliwości zamówień, marże i ceny minimalne, rozrachunki, notatki i uwagi handlowców. Wszystkie informacje dostępne są w jednym miejscu, co pozwala na skuteczniejszą analizę sytuacji i tym samym wybór lepszych rozwiązań.

Czego możesz się dowiedzieć o pracy swoich handlowców?

EMP WEB to narzędzie, które może zmienić metodykę pracy zespołu. Wszystko jest widoczne jak na dłoni. Można sprawdzić:

• jak handlowcy planują trasy i ile lokalizacji odwiedzają w ciągu jednego dnia
• jaka jest częstotliwość i cel wizyt handlowców u poszczególnych klientów,
• jak przedstawia się historia kontaktów z konkretnymi klientami (mobilny CRM).
• których zaplanowanych wizyt handlowiec nie odbył i z jakiego powodu,
• jaki obrót generuje pojedyncza wizyta;
• jak szybko realizowane są zamówienia;
• kiedy brak aktywności jest związany z absencją handlowca;
• jakie postępy w osiągnięciu targetu notuje zespół handlowy;

Dzięki wglądowi w historię kontaktów z konkretnymi klientami, manager ma możliwość dokładnego rozpoznania ich potrzeb. Może więc zaplanować pracę zespołu w optymalny sposób.

Wiedza pozyskana dzięki raportom jest niezbędna do realizacji strategii just-in-time, czyli zapewnienia obsługi dokładnie w tym momencie, w jakim ta obsługa jest potrzeba. Obszerna kontrola przedstawicieli handlowych i efektywności ich pracy pomaga zaś sprawnie reagować na ewentualne problemy.

Wykorzystanie danych pochodzących z raportów sprzedaży handlowców

Dane w aplikacji EMP WEB pozwalają zrozumieć dotychczasowy sposób działania handlowców i wystosować metody zwiększające efektywność ich pracy. Z góry zdefiniowane scenariusze wizyt handlowców u klientów mogą być niewystarczające.

Uwagi, zdjęcia, notatki i wskazania klientów, mogą być cenną wskazówką do rozwoju oferty pod kątem potrzeb klienta.

Manager może zaplanować strategię działania na podstawie informacji uzyskanych w aplikacji i zlecać handlowcom konkretne działania. Może też sprawować kontrolę nad należnościami i w razie potrzeby inicjować postępowania windykacyjne zmierzające do odzyskania należności. Wiedza pozyskana dzięki wykorzystaniu systemu EMP przydaje się więc na wielu płaszczyznach.

Przeczytaj też: Planowanie i optymalizacja tras handlowca krok po kroku

Manager wykorzystujący nowoczesne narzędzie EMP WEB do monitorowania sprzedaży i kontroli przedstawicieli handlowych czuwa nad wszystkimi aktywnościami. Dzięki dostępowi zdalnemu, nie ma konieczności pozyskiwania informacji bezpośrednio w rozmowach ze swoimi współpracownikami.

W razie potrzeby za pomocą aplikacji może planować spotkania ze swoim zespołem, wysyłać handlowcom powiadomienia o zmieniających się warunkach ofert i zmianach, jakie poczynił w kalendarium zaplanowanych wizyt.

Dane z aplikacji mogą informować o:

• spadku liczby zamówień;
• niewystarczającej liczbie wizyt handlowców;
• zbyt krótkim czasie poszczególnych wizyt;
• miejscu przyjmowania zamówienia,
• wzroście sprzedaży produktów z niskimi marżami;
• uwagach klientów.

W takich sytuacjach manager może podjąć odpowiednie kroki, np.:

• wnioskować o zatrudnienie kolejnych handlowców;
• przeprowadzić ponowne szkolenia dla przedstawicieli;
• wnioskować o obniżenie cen poszczególnych produktów;
• zasugerować wydłużenie czasu każdej wizyty;
• zmienić częstotliwość wizyt u wybranych klientów.

Raporty sprzedaży

Tradycyjna ocena efektywności pracy handlowców na ogół jest żmudna. Z aplikacją działającą w oparciu o system ERP, czas potrzebny na konkretne ustalenia w tej materii jest krótszy. EMP WEB pozwala na generowanie raportów sprzedażowych poszczególnych handlowców, a także tworzenie zestawień wyników całego zespołu. Może więc pomóc w podejmowaniu decyzji dotyczących premii uznaniowych dla najlepszych przedstawicieli i w przyszłej polityce kadrowej.

Przeczytaj też: Na co zwrócić uwagę przy wyborze systemu do zarządzania sprzedażą?

Podsumowanie

Zadaniem skutecznego managera sprzedaży jest „trzymanie ręki na pulsie” i bieżąca kontrola przedstawicieli handlowych. W pracy managerowi pomaga wiele sprawdzonych metod, ale warto korzystać także ze zdobyczy techniki, w tym z aplikacji do zarządzania handlowcami.

Natłok pracy często nie pozwala na systematyczną obsługę kilku różnych narzędzi, a dzięki aplikacji EMP WEB wszystkie dane są scentralizowane, co pozwala oszczędzać czas i ułatwia analizowanie zebranych informacji.

Wykorzystanie nowoczesnego środowiska informatycznego pozwala oszczędzić czas przede wszystkim w tych obszarach, które nie wpływają wydatnie na skuteczność przedsiębiorstwa i poświęcić więcej czasu na aspekty o kluczowym znaczeniu.

Chcesz się przekonać, jak system EMP może wspomóc Twój biznes? Poznaj możliwości aplikacji SFA w praktyce. Wypełnij formularz, a nasz ekspert udostępni Ci wersję demonstracyjną EMP!

Sprzedaż B2B – co to jest?

O sprzedaży B2B mówimy wtedy, gdy transakcje i procesy sprzedażowe są realizowane między dwoma (lub więcej) podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą. W przeciwieństwie do relacji B2C, handel zachodzi tu między firmami, nie zaś na linii sprzedawca-konsument. Przykłady sprzedaży B2B to m.in.:

• firma produkująca maszyny do przemysłu spożywczego, która sprzedaje swoje urządzenia firmom produkującym i przetwarzającym żywność;
• przedsiębiorstwo oferujące doradztwo finansowe, które świadczy swoje usługi innym firmom, pomagając im w zarządzaniu finansami, inwestycjami czy planowaniu budżetu.

Co jeszcze różni sprzedaż B2B od tej kierowanej do klienta indywidualnego? W handlu między firmami często operuje się większymi ilościami sprzedawanych przedmiotów. Podmioty skupują towary w hurcie, a następnie handlują nimi po ustalonych przez siebie cenach lub przetwarzają półprodukty w gotowe wyroby. 

Płatności za zakupy również różnią się od tych, które królują w B2C. W przypadku sprzedaży B2B firmy zwykle otrzymują faktury, które regulują w ustalonym wcześniej czasie – w ciągu 7, 14, 30 a nawet 90 dni. Co więcej, transakcje mają często charakter cykliczny, dlatego handel w tym segmencie opiera się na budowaniu trwałych relacji z klientem B2B. 

Gdzie prowadzić sprzedaż B2B? Platforma e-commerce

Skuteczna sprzedaż B2B nie obejdzie się bez odpowiednich kanałów dotarcia. W przeszłości handel w tym segmencie opierał się przede wszystkim na bezpośrednich wizytach u potencjalnych kontrahentów. Klient mógł składać zamówienia osobiście lub telefonicznie, co pochłaniało czas, wymagało dopasowania terminów i ograniczało możliwość spokojnego zapoznania się z pełną ofertą.

Dziś handel między firmami wygląda zupełnie inaczej. Platforma sprzedażowa B2B to nowoczesny e-commerce dla segmentu kontrahentów biznesowych. Portal skrojony pod potrzeby Twoje i Twoich klientów jest swego rodzaju dodatkowym handlowcem, który pracuje na Twój sukces 24/7. 

Na platformie zakupowej B2B znajdują oferowane przez Ciebie towary wraz z ich opisem, stanem magazynowym czy zdjęciami. Ceny i warunki handlowe są importowane z Twojego systemu ERP, dlatego każdy kontrahent może mieć przydzielane indywidualne warunki. Co więcej, jeśli danego produktu brakuje, klientowi wyświetli się podpowiedź, który zamiennik spełni jego potrzeby. Dzięki temu szansa na udaną sprzedaż B2B rośnie. 

Na czym polega sprzedaż B2B? Dobre techniki 

Jak sprzedawać w segmencie B2B? Do dobrych praktyk należą:

• badania i zrozumienie grupy docelowej;
• stworzenie buyer persony, czyli obrazu “idealnego klienta”;
• personalizowanie oferty pod potrzeby konkretnej grupy;
• regularna analiza trendów rynkowych;
• rozwijanie kompetencji produktowych w zespole sprzedażowym;
• budowa trwałych relacji z klientami B2B – również po zakupie.

Przeczytaj również: Jak być dobrym sprzedawcą? Cechy i nawyki skutecznego handlowca

Badanie potrzeb grupy docelowej i stworzenie persony

Aby dobrze radzić sobie ze sprzedażą na rynku B2B, konieczne jest określenie swojej grupy docelowej i zbadanie jej potrzeb. Wyznaczenie buyer persony, czyli obrazu “idealnego” klienta, pomaga w stworzeniu spersonalizowanej oferty i wytyczeniu odpowiedniej komunikacji. 

Podczas analizy grupy docelowej weź pod uwagę m.in.: 

• rozmiar firmy;
• jej charakter i branżę w której działa;
• roczny obrót;
• wartości, którymi kieruje się przy zakupie (być może głównym czynnikiem jest cena, doświadczenie w projektach dla tej branży lub całodobowy support).

Nie zapominaj także o decydentach. W przypadku sprzedaży B2B proces zakupowy obejmuje często zarówno pracowników (np. kierowników działów, w których ma być wdrożony produkt lub rozwiązanie), jak i dyrektorów wyższego szczebla oraz zarząd. Takie doprecyzowanie odbiorców w grupie docelowej pozwoli Ci modyfikować komunikację na poszczególnych etapach procesu zakupowego. 

Personalizacja oferty

Znasz swoją grupę docelową najlepiej i wiesz, czego potrzebują jej członkowie. Wykorzystaj to! Zamiast oferty kierowanej do jak najszerszego grona odbiorców, twórz propozycje trafiające do konkretnego segmentu klientów – np. do wybranej branży, szczebla zawodowego czy do firmy o określonej wielkości. Personalizowane oferty precyzyjniej trafiają w problemy i potrzeby, dzięki czemu Twoja sprzedaż w segmencie B2B ma większe szanse na powodzenie. 

Bieżąca analiza zmieniających się trendów

Rynek jest dynamiczny, dlatego nie pozwól, by najnowsze trendy pozbawiły Cię klientów. Na bieżąco monitoruj jakie zmiany zachodzą w sektorze, w którym działasz. Obserwuj zarówno działania konkurencji, takie jak wprowadzanie nowości w ofercie czy poszerzanie portfolio, jak i kontroluj potrzeby kontrahentów. Te zaś w równej mierze dotyczą samego produktu czy usługi oraz miejsc, w których mogą dokonać zakupu. 

Na przestrzeni lat wyraźnie widać, jak zachowania klientów z sektora B2B upodabniają się do tych z sektora B2C. W konsekwencji efektywna sprzedaż B2B coraz częściej wymaga przeniesienia swojej oferty do internetu i udostępnienia kontrahentom platformy e-commerce. To właśnie tam chcą oni zapoznawać się z towarami, składać zamówienia i kontrolować swój koszyk zakupowy. 

Rozwijanie kompetencji produktowych handlowców

Twój zespół sprzedażowy musi wiedzieć, co sprzedaje. Praktyczna znajomość produktu czy usługi jest niezbędna do zbudowania zaufania i udzielenia rzetelnych odpowiedzi na pytania, które zrodzą się u potencjalnego kontrahenta. 

W procesie sprzedaży B2B na Twoją korzyść – jako sprzedawcy – działa również znajomość branży, w jakiej funkcjonuje Twój klient. Jeśli działałeś już z innymi podmiotem z tego samego sektora, możesz wykorzystać to jako swoją przewagę. Przytocz sytuacje, w których oferowany przez Ciebie produkt czy usługa rozwiązała podobny problem u klienta z tej branży i pokaż potencjalnemu klientowi realne korzyści. 

Budowa relacji

Budowa relacji w sprzedaży B2B jest kluczowym elementem sukcesu. W przeciwieństwie do sprzedaży B2C, gdzie transakcje często są jednorazowe, sprzedaż B2B opiera się na długoterminowych relacjach. Dobrze zbudowane kontakty z klientami pomagają w zrozumieniu ich potrzeb, co prowadzi do lepszego dostosowania oferty. 

Aby efektywnie budować relacje, konieczne jest regularne utrzymywanie kontaktu z klientami oraz oferowanie wsparcia nawet po zakończeniu transakcji. Trwałe relacje w sprzedaży B2B to też szansa na dalszą dosprzedaż. 

Przeczytaj też: Relacje z klientem B2B – jak je nawiązywać i utrzymywać?

Najczęstsze błędy w sprzedaży B2B

Do najczęstszych błędów w sprzedaży B2B należy nieznajomość potrzeb grupy docelowej. Problemem okazuje się również niewystarczająca znajomość własnej oferty. Handlowcy, którzy nie mają kompleksowej wiedzy o oferowanych produktach czy usługach, mają trudności z jasnym zaprezentowaniem korzyści biznesowych klientowi. Wśród częstych błędów w sprzedaży BB2 pojawia się też ignorowanie działań konkurencji i wprowadzanych przez nią nowości. 

Brak wiedzy o potrzebach grupy docelowej

Jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży B2B jest brak dogłębnej wiedzy o potrzebach grupy docelowej. Firmy często zakładają, że ich oferta jest uniwersalna i nie dostosowują jej do specyficznych wymagań klientów. Skutkiem tego jest oferowanie produktów lub usług, które nie spełniają oczekiwań odbiorców. 

Aby temu zapobiec, konieczne jest prowadzenie dokładnych badań rynku, analiza zachowań klientów oraz regularne zbieranie feedbacku. Dzięki temu firma może lepiej zrozumieć, czego potrzebują jej klienci i dostosować swoją ofertę, co zwiększy szanse na sukces.

Niedostosowanie do nowoczesnej sprzedaży

Z biegiem czasu rynek klientów B2B coraz bardziej przypomina klientów indywidualnych. Ci zaś preferują zakupy online – aż 79% Polaków dokonuje transakcji właśnie w ten sposób [1]. Trend internetowego składania zamówień naturalnie przechodzi do klientów firmowych, dlatego ignorowanie go to poważny błąd w sprzedaży B2B. 

Jak nadążyć za nowoczesnymi metodami sprzedaży? Możesz wyjść naprzeciw oczekiwaniom swoich klientów i wprowadzić platformę e-commerce B2B w swoim biznesie. W 2022 roku aż 41% firm z sektora B2B wdrożyło u siebie takie rozwiązanie, a trend ten rośnie z roku na rok. Jeśli nie chcesz pozostać w tyle, rozważ rozszerzenie swojej sprzedaży o nowoczesne kanały.

Niewystarczająca znajomość produktów lub usług

Powierzchowna znajomość sprzedawanych towarów czy usług to poważny błąd w sprzedaży B2B. Handlowcy, którzy nie są na bieżąco ze swoją ofertą, narażają się na pytania od klientów, na które nie będą w stanie odpowiedzieć. Ograniczona wiedza utrudni im również prezentację produktów i eksponowanie ich korzyści. Tymczasem 36,2% badanych wskazuje, że w ofertach sprzedażowych B2B brakuje im właśnie jasno przedstawionych benefitów biznesowych. [2]

Jeśli więc chcesz uniknąć tego błędu w sprzedaży B2B, regularnie poszerzaj swoją znajomość oferty!

Ignorowanie postępu konkurencji

Nawet najlepsze usługi i produkty z czasem tracą na wartości, jeśli nie są rozwijane. Dobry handlowiec będzie regularnie monitorował poczynania konkurencji i śledził nowości, które wprowadzają rywale. Jeżeli nie jesteś na bieżąco ze zmianami rynkowymi, popełniasz znaczący błąd w sprzedaży B2B, a jego kosztem może być nawet utrata potencjalnego klienta.

Podsumowanie

Sprzedaż B2B to handel między firmami, często obejmujący większe ilości towarów i odroczone płatności. Nowoczesna sprzedaż B2B odbywa się na platformach e-commerce, które umożliwiają personalizację oferty. W tym segmencie sprzedażowym kluczowe są zrozumienie potrzeb grupy docelowej, personalizacja, analiza trendów oraz budowanie relacji. 

Wymaga to nie tylko rozwijania kompetencji handlowców, ale i dostarczenia im narzędzi do automatyzacji i wsparcia sprzedaży B2B. Do zarządzania kontaktami z kontrahentami przyda się aplikacja SFA, w której znajdziesz m.in. podstawowe dane o kliencie, jego historię zamówień oraz należności. Z kolei wygodne zamawianie towarów może odbywać się na platformie e-commerce B2B, gdzie Twoi kontrahenci sami skompletują swój koszyk – w dogodnych dla nich miejscu i czasie. 

Nie masz pewności, które rozwiązanie najlepiej sprawdzi się w Twoim biznesie? Wypełnij formularz kontaktowy i otrzymaj dostęp do wersji demo systemu EMP – aplikacja SFA oraz hurtowni B2B. 

Przypisy:

1. „E-commerce w Polsce” Raport Gemius, Polskie Badania Internetu, IAB, 2023 r.
2. „Jak kupuje B2B w Polsce?” Raport IRSM, 2023 r. 

Zakładka Trasy w aplikacji EMP

W klasycznym scenariuszu przedstawiciel handlowy może sam każdego dnia planować wizyty, tracąc przy tym cenny czas. Można jednak uniknąć strat, wyposażając handlowca w aplikację mobilną EMP – swoisty mobilny system sprzedaży dedykowany firmom zatrudniającym rozproszony zespół handlowców. EMP Web z kolei pozwoli menadżerowi na skorygowanie liczby wizyt handlowców czy mierzenie ich efektywności.

Do planowania wizyt przedstawiciel handlowy może wykorzystać zakładkę „Trasy” , dostępną w aplikacji EMP Mobile. Dzięki niej:

• wyznaczysz „trasówki” na kolejne dni;
• zedytujesz i skopiujesz zapamiętane trasy, oszczędzając tym samym czas;
• określisz cel wizyt;
• zyskasz dostęp do szczegółów spotkania;
• będziesz mieć informacje o kliencie zawsze pod ręką;
• zaplanujesz ponowne wizyty u konkretnego klienta;
• zmierzysz skuteczność wizyty.

1. Wyznaczanie trasówek na konkretne dni

Planowania tras może dokonać zarówno sam przedstawiciel, jak i jego manager (poprzez EMP Web). Tworzy się wówczas tzw. trasówki, czyli punkty odwiedzin, które zostały ustalone na określony dzień tygodnia. Zarówno handlowiec jak i manager są w stanie skopiować je do postaci pełnoprawnych wizyt wraz z wszystkimi raportami wykonania i informacjami o kontrahencie.

Dzięki możliwości wyznaczania trasówek przedstawiciel optymalizuje trasy i poświęca na to zaledwie ułamek swojego czasu pracy. Każdorazowe planowanie trasy jest zadaniem ważnym, ale jednocześnie powtarzalnym. Automatyzacja w tym zakresie umożliwia handlowcowi zaoszczędzenie czasu i przeznaczenie go na inne czynności, które mogą generować obrót, np. na dodatkową wizytę u klienta. Tak zaplanowane punkty do odwiedzenia można wyznaczać na konkretne dni i na cały tydzień, również w konkretnych sezonach, np. w sezonie letnim.

2. Edytowanie i kopiowanie trasówek

Przedstawiciel ma dostęp do dwóch rodzajów tras:

• tych stworzonych przez siebie i podlegających modyfikacjom;
• narzuconych odgórnie i niepodlegających modyfikacjom.

Trasówki przedstawiciela można dowolnie edytować, usuwać, kopiować lub dodawać nowe punkty tak, by dostosować trasę do bieżącej sytuacji.

3. Określanie celu wizyty przedstawiciela handlowego

Każdy punkt na trasie danego dnia może mieć określony konkretny typ aktywności: przedstawienie oferty, wizytę standardową, zamówienie, dostarczenie towaru, lokalizację klienta lub telewizytę, czy po prostu kontakt telefoniczny z danym klientem.

4. Dostęp do szczegółów spotkania

Punkt trasy może zawierać informacje o adresie wizyty (np. w głównej siedzibie lub oddziale firmy), godzinie rozpoczęcia wizyty i czasie jej trwania. Dzięki tym informacjom przedstawiciel zawsze wie, jak dokładnie będzie wyglądał jego dzień i ma wszystko precyzyjnie rozplanowane. W przypadku braku podania określonego przedziału godzinowego, aplikacja przy próbie przepisania trasy podpowie czas który uzna za wolny, jak i pozwoli na jego modyfikację.

5. Dostęp do informacji o kliencie

Handlowiec może przejść z poziomu planowania trasy do informacji o konkretnym kliencie i sprawdzić historię współpracy z nim, między innymi wielkość i charakter poprzednich zamówień. Dzięki takim „podpowiedziom” przedstawiciel wie, co proponować klientowi i jakie są jego oczekiwania – co znacznie ułatwi mu realizację celów sprzedażowych.

6. Zaplanowanie ponownej wizyty

Na trasówce przedstawiciel może zaplanować kolejną wizytę u danego klienta, co znacznie usprawnia pracę. Przy zaplanowanej wizycie można też od razu określić cel aktywności.

Przeczytaj również: Kontrola i mierzenie efektywności przedstawicieli handlowych

7. Analiza skuteczności oferty

Aplikacja EMP dla handlowców umożliwia generowanie raportów pozwalających określić skuteczność poszczególnych wizyt oraz efektywność w ujęciu wybranych przedziałów czasowych (dzień, miesiąc). Takie automatyczne raporty są dla przedstawiciela cenną wskazówką dotyczącą dalszej pracy i poprawy swojej skuteczności.

Planowanie i optymalizacja tras – jak to robić?

Planowanie i optymalizacja tras w aplikacji EMP jest bardzo proste i składa się z zaledwie kilku etapów. W zakładce Trasy należy wybrać symbol „plus” zlokalizowany w prawym górnym rogu, po czym uzupełnić pole z nazwą trasy (może być dowolna), określić dzień tygodnia dla danej trasy i ewentualnie wybrać domyślny typ aktywności.

Po zapisaniu tych podstawowych informacji przechodzimy do opcji Edytuj, dodajemy po kolei klientów i ustalamy godziny wizyt. Po zapisaniu wszystkich punktów wystarczy już tylko wejść w zakładkę Trasy i można korzystać z wyznaczonej trasówki przez dowolny czas, ewentualnie zmieniając poszczególne punkty lub w razie potrzeby usunąć zaplanowaną  trasę i utworzyć nową.

Dowiedz się więcej o systemie SFA: System SFA – czym jest system do automatyzacji sprzedaży?

Nawigowanie do wybranego punktu

Aplikacja EMP Mobile dla handlowców współpracuje z Mapami Google i z poziomu zakładki Aktywności można w niej korzystać również z nawigacji. Lokalizacje oparte są na oficjalnych algorytmach Google, więc mapy pomagają optymalizować trasę przedstawiciela handlowego. Może on też wybrać inny wariant drogi.

System SFA, na którym oparta jest aplikacja EMP Mobile, to prywatny asystent handlowca i nieoceniona pomoc w codziennej pracy. EMP pozwala zaplanować trasy z góry na dłuższy czas i nie poświęcać temu więcej uwagi, niż to konieczne. Praca ulega usprawnieniu, a przedstawiciel ma więcej czasu na najważniejsze zadania.

Każdy manager doskonale zdaje sobie sprawę, że optymalizacja tras jest jednym z najważniejszych elementów pracy przedstawicieli handlowych. Firma chce przecież, by przedstawiciel odwiedził w konkretnym czasie jak najwięcej klientów, ale konieczność ręcznego planowania wszystkich wizyt zmniejsza możliwości czasowe. Powtarzalność zaplanowanych wizyt jest więc sposobem na minimalizację czasu planowania wizyt i czasu ich trwania.

Podsumowanie

Aplikacja EMP Mobile daje szereg możliwości usprawnienia i przyspieszenia pracy handlowca. Jedną z nich jest planowanie tras i korzystanie z odgórnie narzuconych tras. Łatwa edycja, dodawanie i kopiowanie trasówek pozwalają oszczędzić nawet kilkanaście minut dziennie. W skali miesiąca daje to nawet kilka godzin więcej. Ten czas może być wykorzystany przez przedstawiciela na pozyskiwanie nowych klientów i utrzymywanie relacji z dotychczasowymi klientami.

Chcesz poznać wszystkie funkcjonalności systemu SFA? Przetestuj naszą aplikację dla handlowców i sprawdź jak działa w praktyce. Wypełnij formularz kontaktowy, by odebrać dostęp do wersji demonstracyjnej EMP!

Plan sprzedaży – początek procesu sprzedażowego

Osiągnięcie zadowalających wyników biznesowych wymaga spisanego pomysłu na to, jakie działania i kiedy przeprowadzić. Tę rolę spełnia plan sprzedaży, który wyznacza przedsiębiorstwu cele i precyzuje, w jaki sposób i kiedy uda się je zrealizować. To swego rodzaju drogowskaz, dzięki któremu firma może określić, w jakim punkcie się znajduje, dokąd chce zmierzać i w jakim czasie jest w stanie to osiągnąć.

Dlaczego zaś w ogóle warto mieć plan sprzedaży? Kompleksowy dokument pozwala:

1. Ocenić mocne i słabe strony przedsiębiorstwa: na ich podstawie można wówczas wyznaczyć realne cele, które firma jest w stanie osiągnąć osiągnąć. Dzięki temu każda osoba zaangażowana w sprzedaż (a więc m.in. handlowcy, managerowie sprzedaży czy managerowie produktów) wie, do jakich wyników dąży – zarówno krótko, jak i długoterminowych.
2. Zwiększyć efektywność działań: strategia osiągania zaplanowanych celów jest stale aktualizowana w oparciu m.in. o zmiany rynkowe oraz dotychczasową wydajność działów handlowych. W ten sposób firma może skupić się na tych działaniach, które przynoszą najwięcej zysku, jednocześnie pochłaniając najmniej czasu i pieniędzy.
3. Zaplanować i skoordynować działania sprzedażowe: w planie sprzedaży każdy etap pozyskiwania klientów jest rozpisany, dlatego możesz mu się dokładnie przyjrzeć, oszacować koszty i przydzielić konkretne zadania wskazanym osobom z zespołu. Chaotyczne i nieskuteczne działania zamieniasz więc na metodyczne i efektywne podejście.  

Jakie aspekty wziąć pod uwagę przy tworzeniu planu sprzedaży?

Przed przystąpieniem do tworzenia planu sprzedaży należy określić, co oferujemy potencjalnym klientom, co wyróżnia nas na tle konkurencji i jaki jest popyt na nasze towary lub usługi. Bieżąca sytuacja rynkowa, polityka cenowa rywali czy koszt wytworzenia produktu to kolejne czynniki, które będą miały wpływ na plan sprzedażowy i wyznaczenie osiągalnych celów. W niektórych branżach trzeba wziąć pod uwagę także sezonowość, by przygotować się na spadki zysków w niektórych porach roku. 

Jak stworzyć efektywny plan sprzedażowy w 6 krokach?

Przygotowanie planu sprzedażowego, który przyniesie realne korzyści, wymaga solidnego przeanalizowania dotychczasowych działań, poznania konkurencji oraz określenia swojej grupy docelowej. W oparciu o zgromadzone informacje można wówczas sprecyzować osiągalne cele sprzedażowe wraz z działaniami, jakie mają do nich doprowadzić. W ramach tworzenia planu należy również zaopatrzyć zespół w potrzebne narzędzia, oszacować koszty i na bieżąco monitorować wyniki, a następnie modyfikować strategię. 

Przed Tobą 6 kroków, które pomogą Ci w stworzeniu planu sprzedażowego!

1. Cele sprzedażowe czyli efekty, jakich oczekujesz

Jeśli firma ma systematycznie dążyć do celu, musi go najpierw dokładnie określić. Ten etap warto podzielić na cele krótkoterminowe (do osiągnięcia w ciągu 1-2 lat) i długoterminowe (do osiągnięcia w ciągu 5-10 lat). Obie kategorie powinny jednak zawierać tylko takie plany, które są osiągalne w kontekście możliwości danego przedsiębiorstwa. Cele powinny również być mierzalne, a ich postęp regularnie monitorowany. 

W dobrym planie sprzedażowym znajdą się więc tylko konkretne i sprecyzowane cele, takie jak np.:

• zwiększenie sprzedaży produktu X o 15% rok do roku poprzez płatne kampanie w wybranych kanałach online
• poszerzenie sieci dystrybutorów o 50% w perspektywie 3 lat poprzez aktywne poszukiwanie kontrahentów przez handlowców z pomocą wizyt stacjonarnych

Jak poprawnie zdefiniować cele w planie sprzedażowym? Możesz zacząć od opierania się o dane historyczne. Ustal dotychczasowe wzrosty sprzedaży, jakie usługi lub produkty były najczęściej wybierane oraz czy efektywność działań była powiązana z sezonowością. Zgromadzone informacje będą punktem wyjścia i pomogą Ci wyestymować, jakich wyników możesz się spodziewać. 

Przeczytaj także: System SFA, czyli jak zautomatyzować sprzedaż z aplikacją dla handlowców

2. Określenie grupy docelowej

Przy tworzeniu planu sprzedaży należy odpowiedzieć sobie na pytania, kim jest grupa docelowa przedsiębiorstwa i jak wygląda jego idealny klient. Przy precyzowaniu odbiorców produktu lub usługi warto określić ich:

• branżę, w której działają
• charakter, tj. klient indywidualny bądź biznesowy
• problemy i codzienne wyzwania
• wartości, którymi się kierują
• budżet, jaki są w stanie poświęcić

Im więcej dowiemy się o naszych potencjalnych klientach, tym lepiej dopasujemy do nich swój plan sprzedażowy i zaplanujemy działania. Zebrane informacje pomogą m.in. wybrać kanały sprzedażowe, dostosować komunikaty marketingowe czy udoskonalić produkty.

3. Analiza dotychczasowych działań

To krok, który jest punktem wyjścia dla wszystkich dalszych działań. Do stworzenia dobrego planu sprzedażowego potrzebna jest dokładna analiza wszystkiego, co robiono dotychczas. Należy ustalić:

• jak dużo osób brało udział w procesie sprzedażowym?
• jakie produkty promowano najbardziej, a które najmniej?
• jakie kanały sprzedaży stosowano i z jaką efektywnością?
• jakie były cele sprzedażowe i czy ich realizacja przebiegała pozytywnie?
• jakie wyzwania napotkała firma podczas realizowania dotychczasowych celów?

Zebranie tych informacji pozwoli ocenić, z jakimi problemami w kwestii sprzedażowej zmagała się firma, jakimi środkami dysponuje i jakie działania okazały się nieskuteczne. Wszystko to pomoże w stworzeniu efektywnego planu sprzedażowego z realnymi do osiągnięcia celami. 

4. Analiza działań konkurencji

Choć z pewnością nie wszystkie działania konkurencji są warte naśladowania, to warto przeanalizować ruchy rynkowych rywali i porównać je z własnymi planami. W ten sposób możemy znaleźć nowe, niewykorzystywane przez nas jeszcze kanały sprzedaży. Do stworzenia planu sprzedażowego przyda się również zlokalizowanie słabszych stron konkurencji. Być może to właśnie w tych aspektach nasza firma będzie w stanie wyróżnić się na tle rywali?

5. Identyfikacja kosztów planowanych działań

Po zdecydowaniu, jakie mamy możliwości, jakie cele chcemy osiągnąć i jakie działania podejmiemy, przychodzi czas na określenie kosztów całego przedwsięwzięcia. Do wydatków należy wliczyć zarówno wynagrodzenie dla pracowników, jak i narzędzia potrzebne do efektywnej pracy. Wśród nich znajduje się np. aplikacja dla handlowców, która pomaga w planowaniu zadań i zwiększaniu wydajności kadry sprzedażowej. Z jej wsparciem przedstawiciel handlowy może m.in.:

• sprawnie zaplanować trasę wizyt u klientów
• przeprowadzać ankiety satysfakcji 
• wygodnie składać zamówienie na produkty
• segmentować klientów i tworzyć spersonalizowane oferty

Aplikacja to pomoc nie tylko dla handlowca, ale i dla jego managera. Dzięki zbieranym danym, kierownik zespołu może modyfikować plan sprzedaży w oparciu o realne wyniki, prognozować sprzedaż, analizować mocne i słabe strony obecnej strategii oraz monitorować efektywność swojego działu.

Przeczytaj też: Integracja systemu SFA z ERP – jak połączyć systemy sprzedażowe w firmie?

6. Kontrola wyników i optymalizacja działań

Nawet najlepszy plan sprzedażowy w końcu się zdezaktualizuje. To właśnie dlatego regularne monitorowanie wyników i modyfikacja prowadzonych działań są tak ważne. Badanie postępu w drodze do zaplanowanych celów sprzedażowych pozwala zidentyfikować, czy plan sprzedaży zostanie zrealizowany, czy też na drodze do sukcesu stoją nowe wyzwania. 

Szybka reakcja na ewentualne przeszkody to sposób na zachowanie efektywności i osiągnięcie zakładanych wyników. Gdy natomiast pozostawi się plan bez nadzoru, istnieje duże ryzyko, że nie zostanie on zrealizowany ze względu na np. zmiany w popycie, nową konkurencję czy niewydajne zagospodarowanie pracy handlowców. 

Przeczytaj też: Jak kontrolować i monitorować pracę handlowców?

System SFA – do automatyzacji i optymalizacji sprzedaży

Stworzenie dobrego planu sprzedaży to pierwszy krok w stronę maksymalizacji zysków. Do osiągnięcia pełnego sukcesu warto wesprzeć się nowoczesnymi technologiami, które służą do automatyzacji i optymalizacji procesu sprzedażowego. 

Systemy SFA, na bazie których działają aplikacje dla handlowców, powstały właśnie po to, by ułatwiać pracę przedstawicieli handlowych i ich managerów. Dzięki nim monitorowanie postępów w osiąganiu celów sprzedażowych przestaje być problemem – wszystkie ważne informacje zyskujesz w formie czytelnych raportów. Codzienne zadania można zaś zaplanować i zautomatyzować, oszczędzając tym samym czas na powtarzalne czynności.

Efekt? Większa wydajność i skuteczność zespołów sprzedażowych.