Co mobilny handlowiec powinien wiedzieć o decyzjach zakupowych klientów?
Podjęcie decyzji o zakupie jest procesem złożonym, na który w każdym przypadku mogą wpływać inne czynniki. Proces zakupowy klientów detalicznych różni się od procesu
zakupowego klientów biznesowych, a profesjonalista – przedstawiciel handlowy powinien wiedzieć, czym w wyborze kierują się jego klienci. Dzięki tej wiedzy mobilny handlowiec może sprzedawać więcej i pracować wydajniej.
Czynniki wpływające na decyzje zakupowe
1. Cena produktu
Cena jest jednym z najważniejszych czynników determinujących sprzedaż. Przedsiębiorstwo handlowe realizuje wybraną strategię – czy chce sprzedawać więcej, ale taniej, czy mniej i drożej. W ustalaniu cen produktów warto wykorzystać raporty z dotychczasowej sprzedaży. Sam sposób prezentacji i oferowania ceny również ma znaczenie. Użytkowanie aplikacji EMP daje przedstawicielowi handlowemu możliwość prezentowania klientom ceny netto i brutto produktów z różnych kategorii cenowych. Handlowiec może w tym przypadku zastosować np. taktykę średniej ceny, czyli przedstawić zestawienie 3 produktów – taniego, drogiego i w średniej cenie z naciskiem na jego sprzedaż.
2. Przewidywany zysk
Cena zakupu produktu to jedno, ale pozostaje jeszcze kwestia ile klient zyska sprzedając dalej konkretny produkt, czyli jaka będzie jego marża. Mobilny handlowiec powinien zachęcać klientów do zakupu produktów, które gwarantują najwyższą marżę obu stronom – zarówno firmie, jak i jej klientowi. Perspektywa wysokiego zysku może zachęcić klienta do zakupu towaru, na który wcześniej nie zwracał uwagi. Przedstawiciel, który wie, że klientowi bardzo zależy na zwiększeniu zysków, może proponować określone produkty, np. te w promocji, które klient będzie mógł sprzedać z wyższą marżą. Pomoże mu w tym aplikacja EMP z aktualnymi cenami i szczegółowymi informacjami o konkretnych towarach.
3. Popularność produktu/marki
Mobilny handlowiec powinien mieć zawsze „w pogotowiu” ofertę produktów najbardziej popularnych i cenionych marek, które są źródłem największego dochodu. Ten punkt powinien być też sygnałem dla samej firmy, że warto obserwować rynek i jak najszybciej oferować produkty, które stają się modne. Dzięki scentralizowanej historii sprzedaży manager zespołu handlowców ma wgląd w raporty i może sprawdzić, na które produkty jest wzmożony popyt i należy podjąć działania celem uzupełnienia stanów magazynowych by sprostać zapotrzebowaniu. Monitorowanie sprzedaży pozwala uniknąć sytuacji braku towarów, na które jest największe zapotrzebowanie.
4. Wygląd produktu
Sprzedawcy, podobnie jak specjaliści zajmujący się kreowaniem wizerunku marki, wiedzą, że wygląd produktów wpływa w dużej mierze na ich sprzedaż. W tym zakresie również przydaje się kompleksowość systemu EMP365. W zakładce „Towary” przedstawiciel ma pełną listę produktów oferowanych przez firmę wraz z ich zdjęciami. Sam wygląd produktów może przyczynić się do decyzji o chęci ich zakupu, warto zatem uzupełnić system ERP o zdjęcia oferowanych towarów i na bieżąco je aktualizować. Może to przyczynić się do zwiększenia szans sprzedażowych.
5. Warunki sprzedaży
W zakresie obowiązków handlowca jest informowanie klientów o aktualnych cenach, promocjach, terminach dostaw i wszystkich kwestiach związanych z płatnościami. Jeśli sytuacja na to pozwala, może też zaproponować klientowi preferencyjne warunki. Nie można jednak od niego wymagać, że ma w pamięci pełną ofertę. W EMP Mobile problem ten rozwiązuje menadżer sprzedaży, czyli narzędzie pozwalające m.in. kontrolować w czasie rzeczywistym wszystkie warunki sprzedaży konkretnych towarów. Handlowiec posługujący się aplikacją EMP Mobile nie popełni omyłki w zakresie warunków sprzedaży, gdyż w systemie przy każdym kliencie zdefiniowane są parametry współpracy – wysokości rabatów, terminy i sposoby płatności, limity kredytowe i należności po terminie.
6. Możliwość sprzedaży danego asortymentu
Podczas kolejnych wizyt u klientów warto przestawiać im dodatkowe możliwości, np. produkty, które mogliby wprowadzić do sprzedaży. Warto przy tym wyposażyć przedstawicieli handlowych w wiedzę dotyczącą zasad sprzedaży konkretnych produktów i ewentualnych wymogów sanitarnych czy prawnych związanych z ich sprzedażą. Handlowiec korzystający z aplikacji EMP Mobile może zwiększyć sprzedaż poprzez zachęcenie klienta do rozszerzenia oferty, nawet jeśli wiązałoby się to dla klienta z koniecznością przystosowania sklepu czy wykupienia koncesji/licencji na dany typ
towarów.
7. Prywatne preferencje
Preferencje klientów związane z zakupami mogą być wykorzystane w celu znacznego zwiększania sprzedaży. Handlowcy korzystający z aplikacji EMP Mobile mogą zapisywać przy klientach/zamówieniach notatki tekstowe i głosowe, a także gromadzić historie ich zakupów. Wiedza zgromadzona w ten sposób przydaje się również wtedy, kiedy w firmie zmienia się przedstawiciel. Eliminuje to potrzebę ponownego rozpoznawania potrzeb klienta, a nowy handlowiec wie, jakie produkty powinien oferować.
8. Sympatia do handlowca
Na koniec warto przypomnieć, że na sprzedaż wpływa również sympatia do handlowca. Tę można budować poprzez dbałość o potrzeby klienta. Mobilny handlowiec, który chce przekonać do siebie klienta, może wykorzystać wszystkie możliwości, jakie daje EMP Mobile – od skrupulatnego prezentowania produktów, po udostępnienie klientowi dostępu do portalu zakupów hurtowych (jeśli firma z niego korzysta). Klient, który zostanie obsłużony w sposób profesjonalny i odmienny od standardów przyjętych w innych firmach, z pewnością będzie skłonny do ponownych zakupów.
Podsumowanie
Przedstawiciel może w celu zwiększenia sprzedaży stosować znane techniki, licząc się z tym, że są one również praktykowane przez konkurencję. W celu podniesienia jakości obsługi klientów warto stosować nowoczesne rozwiązania informatyczne, w tym wspominany, dedykowany wsparciu sprzedaży system EMP Mobile. Aplikacja jest pomocna w prezentacji konkretnych towarów – ich cen i zdjęć, umożliwia i skraca czas składania zamówień, pozwala na dostosowanie oferty do prywatnych preferencji klientów i wskazanie im towarów gwarantujących wyższe marże z ich sprzedaży.