Efektywna sprzedaż to podstawa działania każdego przedsiębiorstwa. Duża liczba klientów zapewnia stały napływ nowych zamówień czy zleceń. Aby jednak osiągnąć sukces na tym polu, potrzebne są rozległe działania dążące do zbudowania prawidłowego modelu zarządzania. Jak zbudować sprzedaż z wykorzystaniem przedstawicieli handlowych, żeby efekty ich pracy przynosiły coraz większe korzyści?
Na początek zbuduj zespół
Podstawą do prawidłowego funkcjonowania działu sprzedaży jest oczywiście odpowiednio dobrany zespół. Tutaj nie ma innej rady niż wielostopniowy i dogłębny proces rekrutacji. Trzeba mieć pewność, że zatrudniona osoba ma wysoką motywację do wykonywania tego zawodu, zna i akceptuje wszystkie warunki oraz jest po prostu dobrym specjalistą (z naciskiem na konkretne umiejętności, a nie domniemaną wiedzę zawartą w dyplomach i świadectwach). Takie działanie sprawi, że kadra kierownicza będzie mogła tworzyć strategie zarządzania bez ryzyka, że wszystko posypie się z powodu niekompetentnych pracowników.
Stwórz doskonałą ofertę, która przekona klientów
Dobrzy handlowcy mają indywidualny styl pracy i wiedzą co zrobić, aby zachęcić potencjalnego klienta. Ważne jednak jest to, aby na samym początku przygotować konkretną i atrakcyjną ofertę, która będzie podstawą do dalszego działania. Specjaliści wskazują na 3 główne czynniki, które powinny wchodzić w jej skład – wyjaśnienie czym jest dany produkt i jakie są jego główne funkcjonalności, podanie cech wyróżniających go na tle konkurencji oraz przedstawienie korzyści, jakie druga strona odniesie po jego zakupie.
Wyposażenie przedstawicieli handlowych w taką wiedzę umożliwi im dalsze swobodne budowanie relacji z klientem. Jednolita oferta pozwoli też uzyskać pewność, że każdy klient zdobędzie pełną wiedzę na temat produktu. Oczywiście niezwykle ważna jest również w tym miejscu warstwa marketingowa oraz graficzne (czy też wizualne) aspekty prezentowanej oferty.
Mobilność i stała kontrola handlowców kluczem do sukcesu
Pewność co do jakości produktu i zbudowanie właściwej oferty to jedno, ale pozostaje cały proces sprzedażowy. Naturalnie dobierając odpowiednich handlowców można mieć większą pewność powodzenia, ale to nie wystarczy. Rzeczą kluczową jest kontrola, nadzór i zarządzanie zespołem przedstawicieli handlowych. Specyfika tego zawodu sprawia, że trudno być w stałym kontakcie z wieloma pracownikami przebywającymi w terenie. Powstaje tu zatem sytuacja, z której wyjście wydaje się stosunkowo trudne. Jednak na szczęście to tylko pozory.
Nowoczesne systemy zarządzania sprzedażą
Doskonałym sposobem na kontrolę procesu sprzedażowego jest implementacja zintegrowanych systemów stworzonych specjalnie do tego celu. Oprogramowanie, takie jak EMP dostarcza rozwiązań, które wpływają zarówno na poprawę wydajności handlowców, jak i większe możliwości nadzoru ze strony managerów. Wszystkie polecenia i dyspozycje można bowiem wydawać z poziomu aplikacji działającej na każdym urządzeniu. Oprócz tego możliwe jest stałe monitorowanie postępów podwładnych oraz ewentualna modyfikacja strategii w trakcie trwania całego procesu.
Mobilne aplikacje kompatybilne z firmowym systemem pozwalają przedstawicielom handlowym na bardziej efektywną pracę. Wszystkie informacje mają bowiem w jednym miejscu. Dzięki temu sprawnie wykonują swoje obowiązki i nie muszą czekać na kolejne polecenia czy też tracić czasu na planowanie.
Stwórz konkretny proces sprzedaży
W oparciu o opisane powyżej innowacyjne narzędzia można zbudować jasny proces sprzedażowy. Mając do dyspozycji pełne archiwum współpracy z kontrahentami, jak i działań pracowników, łatwo stworzyć listę skutecznych i nieskutecznych praktyk. Wiedząc, co działa, a co nie, można określić pełną strategię, uwzględniając oczywiście fakt, że nie ma dwóch takich samych klientów i konieczne jest możliwie indywidualne podejście. To tylko pozorny paradoks. Ogólne strategie stanowią podstawę, na której buduje się specyficzne działania.
Zbudowanie dobrze funkcjonującego procesu sprzedaży nie jest zadaniem łatwym i wymaga zaawansowanego planowania. Na szczęście istnieją interaktywne narzędzia, takie jak EMP, które pomagają zarówno optymalizować pracę przedstawicieli handlowych, jak i tworzyć ogólną strategię działania. Kiedy zostanie ona właściwie sporządzona, sukces będzie tylko kwestią czasu.